SAP: Durch neue Verkaufsstrategien zu mehr Kunden

100.000 Kunden will SAP bis 2010 haben. Helfen soll dabei eine neue Produkt- und Verkaufsstrategie. Die Produktstrategie für den Mittelstand ist klar, der Vertrieb muss erst noch auf die neuen Kunden eingestellt werden.

Wie bei mancher Vision gilt auch für SAPs „Vision 2010“: Sehen ist nicht haben. Denn der angestrebte Zuwachs 100.000 Kunden bedeutet nahezu eine Verdopplung der Kundenzahl in nur zwei Jahren – selbst mit prall gefüllter Kriegskasse für Akquisitionen und Marketing-Maßnahmen ist dies ein ehrgeiziger Plan. Schließlich brauchte SAP für die ersten rund 47.800 Kunden knapp 36 Jahre.

SAPs Stärke liegt immer noch, trotz langjähriger Bemühungen um den Mittelstand, im Enterprise-Bereich. Doch großes Wachstum erwarten Marktbeobachter in diesem sehr umsatzstarken, aber was die Zahl der potenziellen Kunden anbelangt verhältnismäßig kleinen Marktsegment kaum. Die meisten dicken Fische hat entweder SAP oder ein gleichwertiger Konkurrent bereits am Haken, so ein Marktbeobachter.

Um mehr Kunden an Land zu ziehen, muss SAP zu neuen Ufern – dem Mittelstand. Doch dieser Markt erfordert eine komplett andere Produkt- und Verkaufsstrategie. Laut dem Bundesverband der Deutschen Industrie kann alleine Deutschland über drei Millionen Mittelständler vorweisen.

Diese sind zwar durchaus an ERP-, Business-Intelligence– und CRM-Lösungen interessiert, doch wie eine Mittelstandsbefragung vom Marktforschungsunternehmen RAAD Research Anfang dieses Jahres ergab, gilt SAP-Standardsoftware bei vielen Mittelständlern als zu teuer. Stattdessen setzen kleinere Unternehmen lieber auf bereits vorhandene ERP-Software, auf Spezialanbieter für Branchen oder auf bekannte Standardprodukte wie Microsoft Office.

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