Die ASP-Hype-Kurve: Von der Revolution zur Option

Insofern werden mit Salesforce.com und SAP Äpfel mit Birnen verglichen. Wichtiger aber bleibt die grundsätzliche Frage, ob sich CRM überhaupt für ASP eignet. Nein, meint Rüdiger Spies, Executive Advisor der Experton Group: „Wer seine Kundendaten nicht für so wichtig hält, dass er sie im Hause behält, hat möglicherweise ein Problem mit seinem Geschäftsmodell.“

Skeptisch äußert sich auch SAP-Chef Henning Kargermann, der On Demand Software nur in Ausnahmefällen für sinnvoll hält. Wenn sich der ERP-Konzern dennoch dazu entschlossen hat, dann liegt das eher an der anhaltenden Werbung – insbesondere von Seiten amerikanischer Anbieter (Oracle, Siebel, Salesforce.com, Right Now) und Analysten (IDC, Garnter) für das Konzept. Die Kunden fragen danach und kein Anbieter will aus dem Rennen um einen Auftrag geworfen werden, nur weil er diese Option nicht anbieten kann – auch wenn sie aller Voraussicht nach nie gebraucht wird.

Spies nennt eine Faustregel, wonach ASP sich um so eher eignet, je weiter die betroffene Anwendung vom Kerngeschäft entfernt ist. Tatsächlich taucht das Vorzeige-Thema CRM in den Hitlisten der Einsatzgebiete immer erst weiter unten auf. In einer Umfrage der Hochschule Pforzheim steht Vertrieb beispielsweise an fünfter Stelle nach Internet-Portalen, E-Business, Service-Management und Beschaffung. Gar nicht erwähnt wird Videokonferencing, obwohl die Analysten von IDC gerade erst den einschlägigen Service-Anbieter Webex zur weltweiten Nummer eins untern den ASP-Spezialisten gekürt haben. Ebenfalls unerwähnt bleibt in fast allen Umfragen das in Deutschland seit Jahrzehnten erfolgreiche ASP-Geschäft der Datev. Sie erledigt nicht nur für einen Großteil der hiesigen Unternehmen die Lohnabrechnung, sondern bedient auch nahezu alle Steuerberater.

Gerade die Beispiele Lohnabrechnung, Steuer und Videokonferenzen zeigen, worauf es bei ASP tatsächlich ankommt. So fallen diese Aufgaben nicht ständig, sondern monatlich, jährlich oder gelegentlich an. Da ein Dienstleister nicht nur seine Kosten, sondern auch das Risiko von Leerläufen auf den Kunden abwälzt, sind die Preise in der Regel so kalkuliert, dass sie desto unattraktiver werden, je öfter man den Dienst in Anspruch nimmt. Ab einem gewissen Punkt lohnt es sich, die Software zu kaufen und Personal sowie Infrastruktur selbst vorzuhalten – zumal man damit funktionale Flexibilität gewinnt. Eine ASP-Lösung aber ist immer ein Einheitspaket (One size fits all). Erst wenn genügend Kunden sich mit derselben Lösung begnügen, lässt sich die Software für den Anwender preiswert und für den Dienstleister lukrativ anbieten.

Das Beispiel Datev zeigt aber vor allem, dass die hiesigen Unternehmen schon seit Jahrzehnten genau wissen, wann für sie ASP eine sinnvolle Option ist. Insofern wird auch der jetzt aufgewärmte Hype wieder abkühlen.