Systemhäuser in der Identitätskrise

Unternehmensberatung Wieselhuber & Partner warnt vor vermeintlichen Auswegen wie strategische Kooperationen

Die Mehrzahl der rund 8000 Systemhäuser in Deutschland kämpft mit massiven Finanzierungsproblemen. Das ist das Ergebnis einer Umfrage unter 50 mittelständischen Systemhäusern der Unternehmensberatung Dr. Wieselhuber & Partner GmbH (W&P).

Durch strategische Kooperationen versuchten deutlich mehr als die Hälfte aller befragten Unternehmen die angespannte Finanzsituation zu entschärfen. Ziel solcher Partnerschaften sei die Umsatzsteigerung durch die Erhöhung der Kundenmasse. Strategische Faktoren wie Effizientsteigerung und bessere Marktdurchdringen würden nur eine sehr untergeordnete Rolle spielen. „Dabei“, so Christopher Morrell, Berater bei W&P, „resultieren die Liquiditätsprobleme der Systemhäuser nicht nur aus den Folgen eines Ertragseinbruchs, der auf die Konjunkturkrise zurückzuführen ist, sondern sind zu einem erheblichen Teil hausgemacht.“

Die Unternehmen haben sich zu lange auf den lukrativen Hard- und Softwarehandel beschränkt und dabei vergessen, neue margenträchtige Ertragsfelder für die Zukunft zu identifizieren und aufzubauen, so der Consultant. „Außerdem“, so Morrell, „haben die Unternehmen keine eigene Identität.“ Die Mehrzahl der Systemhäuser positioniere sich als branchenübergreifender Alleskönner. Entsprechend gebe es aus Kundensicht keine klaren Differenzierungsmerkmale zwischen den einzelnen Häusern.

Auffällig sei auch, dass nur bei einer Minderheit der Befragten klare organisatorische Unternehmensstrukturen erkennbar sind wie beispielsweise Marketing, Vertrieb oder Finanzen. In vielen Fällen ließen sich diese Aufgabenbereiche in Personalunion meistens bei den Geschäftsführern oder Vorständen wieder finden. Kaum eines der Systemhäuser besitze ein klares Marketingkonzept. Trotz der kritischen Umsatz- und Ertragslage würden nur selten Programme zur Vertriebsintensivierung und -optimierung auferlegt.

Dennoch kommt Berater Morrell zu dem Schluss, dass der IT-Markt besonders für mittelständische Systemhäuser zahlreiche Betätigungsfelder biete. Gerade kleine Unternehmen hätten gute Chancen sich im Markt zu behaupten, wenn sie es schaffen, mit ihrem Dienstleistungsangebot die Kundenbedürfnisse zu befriedigen. Dazu seien die Schärfung des eignen Profils und die Entwicklung von servicegetriebenen Marketing und Vertriebsstrukturen unabdingbar.

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