IBM gibt dem „Hai“ mehr Biss

So ist IBM beispielsweise in der Lage, den Verkauf von Shark-Systemen mit anderen Server- und Service-Geschäftsabschlüssen zu bündeln. IBM ist der größte Server-Hersteller und besonders stark im oberen Marktsegment, wo Server Hunderttausende oder Millionen von Dollars kosten. Die Verkäufer der Speichersysteme können also leicht auf der Welle anderer Geschäftsabschlüsse mitreiten.

„Sie sind sehr gut darin, Sharks mit (Server-Upgrades), Software und Services gebündelt zu verkaufen“, sagte Webster. „Sie binden das ganze Paket in einen zwei-, drei- oder vierjährigen Mietvertrag ein, so dass es für die Kunden schwierig wird, das Paket auseinander zu nehmen und zu sagen: Ich will den Shark herausnehmen und lieber ein Hitachi-System benutzen.“

Soll IBMs Storage-System auch allein erfolgreich sein, muss das Unternehmen allerdings noch die Technologie verbessern.

„IBMs Fähigkeit, Bündel zu liefern ist ein entscheidender Vorteil, das Unternehmen benötigt jedoch immer noch ein stärkeres High-End RAID-Produkt“, sagte Seyrafi.

Wenn die Kunden wieder beginnen zu kaufen, „wird es eine ganze Reihe von Wettbewerbern um diese Abschlüsse geben“, so Webster. „Ich bin sicher, dass die Anwender versuchen werden, die Firmen gegeneinander auszuspielen.“

IBM ist auf ein solches Szenario vorbereitet. „Wir werden sicherlich in Bereichen, in denen dies nötig ist, eine aggressive Preisgestaltung durchführen“, sagte Raizner – aber nur bis zu einem gewissen Punkt. „Der Bereich Storage-Systeme (bei IBM) verliert kein Geld und hat auch in der Vergangenheit kein Geld verloren.“

Diese aggressive Haltung hat bereits in anderen Bereichen von IBM funktioniert und dem Unternehmen dabei geholfen, bei Unix-Servern Marktanteile von Sun und HO zu gewinnen, während bei Intel-Servern Dell und HP und bei Datenbank-Software Oracle Marktanteile abgenommen wurden. Im Bereich der Storage-Systeme musste IBM jedoch fast bei Null beginnen.

„Als wir das Shark-System auf den Markt brachten, befanden wir uns in Bezug auf die Marktanteile ganz unten“, sagte Raizner. IBM Storage-Systeme wurden sogar bei Big Blue selbst, wo man an den eigenen Mainframes der zSeries festhielt, nur selten eingesetzt: eine Situation, als ob es Volkswagen nicht gelingen würde, in Wolfsburg Autos zu verkaufen.

Insgesamt gesehen ist Hill jedoch beeindruckt: „Das war ein sehr effektives Comeback.“

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