Novell und Suse: Weiterhin Teil der Open Source-Community

ZDNet: Was ändert sich konkret an der Channel-Strategie?

Schmitz: Wir verkaufen ja keine Boxen, sondern komplexe Lösungen. Daher brauchen wir zertifizierte Partner, bei denen vom Vertriebler bis zum Management alle verstanden haben, dass und wo (!) man Geld verdienen kann. Etwa bei den Lizenzen oder Services. Und da müssen wir klar kommunizieren, wo wir den Partner sehen, und wo uns. Und natürlich den Kunden. Das wird extrem positiv von unseren Partnern aufgenommen.

Natürlich reagieren die Suse-Partner zunächst argwöhnisch und sehen sich zunächst erst an, was der neue Suse-Besitzer vorhat. Aber wir sprechen mit denen, denn wir wollen die SUSE Kultur nicht zerstören sondern vielmehr viele Dinge daraus übernehmen. Sie sehen ja, dass viele Suse-Manager internationale Positionen innerhalb von Novell eingenommen haben. Petra Heinrich, Richard Seibt und einige andere auch, etwa im Marketinag-Bereich, bringen ihr Linux-Know-how und das Wissen um die Channel-Strategie ein. Das war uns ja wie gesagt ein bisschen verloren gegangen.

In den letzten Jahren haben wir bei Novell sehr viel direkt gemacht. Wir drehen das aber jetzt wieder um, bei einigen strategischen Kunden etwa müssen wir weiter direkt arbeiten, das verlangen die Kunden, die Mehrheit der Kunden werden wir aber gemeinsam mit den Partnern angehen.

Walser: Auf Lunch-and-Learn-Veranstaltungen wird Wissen von Techniker zu Techniker weitergegeben, wir sprechen aber auch mit Administratoren und den technischen Mitarbeitern der Partner. Gemeinsam mit den Linux-Kollegen sprechen wir beispielsweise über die Linux Services und haben gemeinsam den Linux Enterprise Server vorgestellt. In der Vergangenheit hatten wir zu solchen Gelegenheiten 200 Teilnehmer, jetzt sind es über 400 – wir mussten bereits Locations umbuchen. Das kann man ja nicht mehr im Büro machen, sondern muss sich ein Hotel suchen. Gerade haben wie eine dieser Veranstaltungsserien laufen, vormittag geht´s um Ressource Management, nachmittags um Identitäts-Management und Integration. Da haben wir auch knapp 500 Teilnehmer, rund 150 davon sind Partner. Da Lunch-and-Learn eine von Novell eingeführte Veranstaltungsserie ist, wissen die Novell-Partner bereits um den Nutzwert und sind daher in der Mehrzahl. Aber auch von der Suse-Seite sind wir mit den Teilnehmerzahlen zufrieden. Das wird immer mehr und hat sich im Vergleich zum Januar verdoppelt.