Mobilfunknetzbetreiber: Das große Versagen droht

E-Plus hat bereits 2007 den Betrieb seines Mobilfunknetzes an Alcatel-Lucent outgesourct und vor einigen Wochen zudem angekündigt, das Endkundengeschäft unter der Marke E-Plus einstellen zu wollen. Ist das die logische Konsequenz aus der Marktentwicklung und das Geschäftsmodell der Zukunft?

„Volkswirtschaftlich betrachtet sind vier Mobilfunknetze in Deutschland so sinnvoll wie vier Schienen- oder Stromnetze“, sagt Key Pousttchi, Leiter der Forschungsgruppe wi-mobile. „Die Mobilfunknetzbetreiber in Deutschland sind immer noch von recht hohen Margen verwöhnt und sehen den Druck nicht, sich wirklich weiterzuentwickeln. Wenn das so bleibt, werden sie enden wie die Dinosaurier.“ Oder wie die Festnetzanbieter, die lediglich noch als Lastesel für die Datenströme – als „Bitpipe“ – fungieren.

Als Ausweg schlägt Pousttchi, den „mobilen Kanal“ vor. Er werde für viele Unternehmen in den nächsten Jahren außerordentlich bedeutsam – im B2C-Geschäft als Hauptzugangskanal zu den wichtigsten Kundengruppen und im B2B-Geschäft zur Umsetzung mobil-integrierter Geschäftsprozesse. Der Preis- und Margendruck bei diesen Dienstleistungen sei wesentlich geringer als im reinen Mobilfunkgeschäft. Dazu müssten die Mobilfunknetzbetreiber jedoch Banken, Handelsunternehmen und anderen helfen können, ihre Kundenbeziehung über den mobilen Kanal zu gestalten, auf der anderen Seite aber Unternehmen mit mobilen Mitarbeitern und Geschäftsprozessen echte Mehrwerte über den Zugangsdienst hinaus ermöglichen.

„Langfristig ist das der einzige Weg aus der Bitpipe-Falle“, so Pousttchi. Sonsten werde es in den nächsten Jahren auch eng um viele der Arbeitsplätze in den vier Unternehmen. Die Versuche der Mobilfunkanbieter in dieser Richtung seien bisher allerdings sehr zaghaft gewesen, etwa als hochtrabender „Mobile Marketing Service Provider“ – hinter dem sich letztlich aber doch nur die Vermittlung von Bannerwerbung im mobilen Internet beschränkt habe.

Konvergenz von Festnetz und Mobilfunk als Ausweg

Das Beratungsunternehmen A.T.Kearney hat in einer aktuellen Studie ähnliche Probleme wie sie Pousttchi in Deutschland postuliert auch in anderen europäischen Ländern festgestellt. „Die rosigen Zeiten für die Telekommunikationsbranche sind vorbei. Unternehmen müssen reagieren, wollen sie nicht ab 2013 in der Verlustzone sein“, sagt Hagen Götz Hastenteufel, einer der Autoren der Studie.

„Mehr telefonieren können die Verbraucher kaum noch“, meint Robert Kremlicka, ein weitere Autor der A.T.Kearney-Studie. Für ihn steht daher fest, dass der Verdrängungswettbewerb anhalten wird. „Die Umsätze pro Gesprächsminute sinken derart schnell, dass sie etwa im Mobilfunk bis 2013 nur mehr die Kosten decken könnten.“ Weitere Sparmaßnahmen seien schwierig. „Deshalb sind nun strukturelle Veränderungen der Geschäftsmodelle notwendig.“

Ein Weg sei es, zusätzliche Umsätze mit breitbandige Anwendungen und Online-Diensten zu generieren. Dieses lukrative Segment lockt jedoch bereits bisher ungewohnte Konkurrenz an, etwa Google und Apple. Hastenteufel und Kremlicka empfehlen daher die Zusammenführung von Mobilfunk- und Festnetzgeschäft, angefangen bei Vertrieb und Kundenservice über Marketing bis hin zum Netzbetrieb. Zusätzlich sollten bestehende Telekommunikationsservices mit neuen Diensten gebündelt werden. Als am naheliegendsten schlagen Hastenteufel und Kremlicka wieder einmal Fernsehangebote vor.

Die Zusammenlegung von Mobilfunk und Festnetz biete außerdem Möglichkeiten zur wirkungsvolleren Kundenbindung und erfolgreicheren Neukundengewinnung. „Beispiele belegen, dass konvergente Produkte die Wechselbereitschaft von Kunden um mehr als die Hälfte reduzieren können“, so Hastenteufel. Gegenüber reinen Mobilfunk- und Festnetzanbietern sei außerdem das Potenzial für Up- und Cross-Selling höher.

Die Experten warnen jedoch auch davor, dass Konvergenz kein Allheilmittel sei. Sie führe nur zum Erfolg, wenn die Umsetzung umfassend und konsequent durchgeführt werde. „Von faulen Kompromissen raten wir ab. Nur wer es schafft, das Beste aus beiden Welten mitzunehmen, um daraus etwas Neues zu schaffen, wird letztlich erfolgreich sein“, so Kremlicka.