SAPs neue Mittelstandsstrategie mit Diskussionsbedarf

ZDNet: In den USA hat ihre Chefin Donna Troy, verantwortlich für SAPs weltweites Mittelstandsgeschäft, vor wenigen Wochen eine neue Mittelstandsstrategie angekündigt. Zurzeit setzen Sie dies hierzulande um. Was steckt dahinter und was bedeutet das für den hiesigen Markt?

Naunin: SAP hat weltweit entschieden, dass Thema Mittelstand neu anzugehen, sich organisatorisch neu aufzustellen mit allen Implikationen. Zunächst haben neue Kundensegmente definiert, indem wir die Umsatzgrenze für das Segment Mittelstand nach oben verschoben haben. Zudem gehen wir nun in einem hybriden Vertriebsmodell vor. Wir segmentieren den Markt künftig in drei Größenklassen: Zur Gruppe der Großbetriebe zählen dabei Unternehmen mit einem Umsatz über eine Milliarde Dollar. In Deutschland beginnt die Grenze bei 500 Millionen Euro. Diese Firmen werden wie bisher vom Direktvertrieb betreut, mit dem entsprechenden Großkundenportfolio etwa die Lösungen aus der mySAP Business Suite oder mySAP ERP.

Unternehmen, die einen Jahresumsatz unterhalb dieser Marke erwirtschaften, gehören künftig dem „mittleren Mittelstand“ an. Für diese Unternehmen etablieren wir ein hybrides Vertriebsmodell und stocken den Mittelstandbereich mit den Funktionen Vertrieb, Marketing, Tele-Sales, Tele-Web-Sales und Consulting in unserem Haus von 100 auf 200 Personen auf.

ZDNet: Die Verschiebung der Umsatzgrenzen, legt den Schluss nahe, dass SAP damit das Segment Mittelstand per Definition besser aussehen lassen will – ohne wirklich mehr in diesen Kanal verkaufen zu müssen.

Naunin: SAP ist extrem erfolgreich bei großen Kunden und im gehobenen Mittelstand, das ist bekannt. Und wir haben das Marktsegment des mittleren und kleineren Mittelstands noch nicht so angegangen, wie wir es künftig machen werden. SAP definiert diesen Markt nun als strategisch und wir werden alle Anstrengungen und Investitionen daran setzen, das neue Modell umzusetzen.