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Digitalisierung des B2B-Maschinenhandels

Kleine Einzugsgebiete machen den Handel schwierig

Beim Handel mit gebrauchten Maschinen sind die Möglichkeiten stark regional eingegrenzt und meist auf ein Bundesland beschränkt. Das hat natürlich Auswirkungen auf die Möglichkeiten der Verkäufer und den potenziellen Kundenkreis. Im privaten Bereich gibt es schon sehr lange sogenannte Onlineauktionshäuser, allen voran ebay mit seinen umfangreichen Funktionen. Mittlerweile hat der Maschinensektor seine eigenen Onlineauktionen entwickelt.

Hidden Champion Surplex als Vorreiter

Das Unternehmen Surplex hat sich mit seinem Konzept eines Onlineauktionshauses zum Hidden Champion entwickelt und neue Standards für die gesamte Branche gesetzt. In Europa ist Surplex mittlerweile Spitzenreiter der Branche mit täglich neuen Gebrauchtmaschinen. Jährlich kommen 55.000 Industriegüter über die Plattform zur Versteigerung. Für einen reibungslosen Ablauf sorgen 200 Mitarbeiter an aktuell dreizehn Standorten in Europa. Alleinstellungsmerkmal des Unternehmens ist der weltweite Full-Service. Surplex ist der einzige Anbieter mit eigener Plattform, der sich um alles kümmert, von der Demontage der Maschine über die Verladung bis hin zur Zollabwicklung weltweit.

In den Gründerjahren war Surplex ein klassisches Auktionshaus mit grundlegenden Marketingaktivitäten im Bereich Print und Anzeigen. Heute zeigt sich das Unternehmen im B2B-Marketing online auf allen wichtigen Kanälen weltweit. Die Digitalisierung des Marketings war einer der Erfolgsfaktoren, der Surplex zur Nummer eins in Europa gemacht hat.

Die Vorteile von Onlineauktionen

Die Vorteile von Onlineauktionen liegen auf der Hand. Jede Veräußerung, die ein Veräußerer bei einer Auktionsseite meldet, nimmt diese in den Katalog auf. So kann eine viel größere potenzielle Käuferschaft das Angebot sehen. Für die Kaufinteressenten vergrößert sich die Auswahl durch das überregionale Angebot. Interessenten können durch die größere Auswahl viel leichter die Preise der einzelnen Angebote miteinander vergleichen und am Ende ein realistisches Gebot abgeben. Seriöse Auktionshäuser stellen nur Maschinen ein, die zuvor ein Fachmann geprüft und eingeschätzt hat. Dadurch können die Kunden auf die Qualität der Maschine vertrauen. Digitale Auktionshäuser sind zunehmend erfolgreich. Immer mehr Produkte kommen über diese Plattformen zur Veräußerung und sind längst nicht mehr auf Deutschland beschränkt.

Logistik digital vereinfacht Prozesse

Die Digitalisierung ist im Bereich Logistik eine große Hilfe. Lagerhaltung und Lagerverwaltung sind gute Beispiele dafür. Die Digitalisierung erlaubt es, die vorhandenen Stückzahlen stets im Blick zu haben und erlaubt außerdem spezielle Prognosen, um steigende Anfragezahlen frühzeitig zu erkennen.

Zudem ermöglicht die digitale Technik das ortsnahe Finden von Waren und Maschinen. Unternehmen können sich Maschinen und Gerätschaften ortsnah leihen, wenn der Einsatz weit entfernt liegt. Es ist nicht mehr notwendig, das gesamte Equipment vom weit entfernten Hauptsitz zum Einsatzort zu transportieren.

Für viele Unternehmen ist außerdem die digitale Nachverfolgung sehr wertvoll. Betriebe können so Störungen oder Verspätungen zeitnah erkennen und müssen nicht mühselig jedes Mal den Status abfragen.

Digitales B2B-Online-Marketing

Das Marketing ist eine feste Größe im B2B-Geschäft. Früher waren Print- und Anzeigenwerbung der klare Fokus. Heute hält die Digitalisierung in allen Bereichen Einzug. Der Fokus liegt auf datengetriebenen Modellen und der Analyse der Customer Journey. Speziell im Maschinenhandel findet gerade eine digitale Revolution im Bereich B2B-Marketing statt. Im Fokus stehen die Themen Optimierung der Kunden- und Produktdaten, um sie direkt im operativen Geschäft anzuwenden. Für viele Unternehmen ergeben sich Optimierungspotenziale und Synergieeffekte in den Bereichen Projekt- und Prozessmanagement.

Immer neue Kanäle und Möglichkeiten

Unternehmen, die im B2B-Maschinenhandel tätig sind, haben eine steigende Auswahl an Instrumenten für das B2B-Onlinemarketing. Heute ist es nicht mehr genug, eine Onlinepräsenz zu haben. Gerade für kleine und mittelständische Unternehmen ist eine Online-Marketing-Strategie wichtig. Die Unternehmen stehen in ständiger Konkurrenz zueinander, dabei ist es insbesondere am Anfang wichtig, die Aufmerksamkeit der Interessenten zu wecken. Big Data macht die Datenerfassung in Echtzeit möglich. Unternehmen haben so alle wichtigen Daten immer im Blick.

Das B2B-Onlinemarketing von morgen

Die großen Unternehmen, die mehr als 2000 Mitarbeiter haben, investieren schon heute kräftig in die Digitalisierung ihres Onlinemarketings. Zehn Prozent des Marketingbudgets verwenden sie für die Homepage, weitere etwa 30 Prozent sind für Online-Marketing-Aktivitäten bestimmt. Der größte Teil fließt dabei in Suchmaschinenwerbung und in Werbung auf Fachportalen. Weitere Aktivitäten finden auf Social Media statt mit online-affinen Texten, Bildern und Videos. Auch bei Surplex als mittelständischem Unternehmen finden sich Verweise auf den YouTube-Kanal, Facebook und LinkedIn. Bei den meisten Mittelständlern und kleinen Unternehmen sieht das ganz anders aus. Sie verwenden zehn Prozent des Marketingbudgets auf das gesamte Onlinemarketing, inklusive Pflege und Weiterentwicklung der Homepage.

Konkrete Tipps für das B2B-Marketing

Social Media sind im B2B-Bereich kraftvolle Instrumente. Sie haben eine enorme Reichweite. Die Voraussetzungen für eine präzise Zielgruppenansprache sind perfekt. Aktive Unternehmen, die kontinuierlich posten und mit den Followern interagieren, bauen auf diese Weise gute Kundenbeziehungen auf und intensivieren sie. Die Markenbekanntheit steigt.

Blogartikel sind eine einfache Möglichkeit, die Zielgruppe mit Expertenwissen anzusprechen. Auch alternative Formate, beispielsweise YouTube-Videos, bringen Abwechslung und sind sehr beliebt.

In diesem Zusammenhang spielt die Suchmaschinenoptimierung eine wichtige Rolle. Schließlich soll der Content auf den Google-Ergebnisseiten weit vorne ranken. Mit entsprechenden SEO-Maßnahmen und regelmäßigen SEO-Analysen lassen sich leicht Schwachstellen finden und beheben. Zudem steigert SEO die Bekanntheit des Internetauftritts.

Fazit: Neue Pfade durch Digitalisierung

Digitalisierung bringt selbst in klassischen Bereichen wie dem Maschinenhandel Vorteile. Es ist wesentlich einfacher und häufig auch günstiger, neue Maschinen über Online-Auktionshäuser anzuschaffen, und nicht den herkömmlichen Weg zu beschreiten. Außerdem vereinfacht die Digitalisierung viele alltägliche Prozesse.

Maria Jose Carrasco

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