Siebel will Peoplesoft Kunden abjagen

Der US-Softwarekonzern Siebel Systems will aus der Verunsicherung der Peoplesoft-Anwender nach der Übernahme durch Oracle Profit schlagen. „Wir werden gezielt an die Kunden von Peoplesoft herantreten und hoffen auf Ablösegeschäft“, sagte Jürgen Richter dem „Handelsblatt“. Er ist seit dem 1. November 2004 Geschäftsführer bei Siebel in Deutschland.

Siebel ist spezialisiert auf so genannte Kunden-Management-Systeme (CRM – Customer Relationship Management). Mit solchen Programmen können Firmen ihre Kundeninformationen verwalten und auswerten, aber auch gezielte Kampagnen organisieren. Zwar deckt Siebel damit nur einen Teil der Produkte von Peoplesoft und Oracle ab, die komplette Firmensoftware-Pakete anbieten. Allerdings verkaufen die Komplettanbieter auch einzelne Module wie CRM. So hatte Peoplesoft eigens dafür 1999 den CRM-Spezialisten Vantive übernommen. „Wir werden schauen, ob diese Kunden nach der Übernahme noch zufrieden sind“, sagte Richter.

Siebel gilt als Erfinder der CRM-Software. Die Marktforscher von IDC gehen davon aus, dass der CRM-Markt bis 2008 um jährlich 8,9 Prozent auf 11,4 Mrd. Dollar wachsen wird. In Deutschland werden die Umsätze mit CRM im gerade abgelaufenen Jahr nach Ansicht der Marktforscher von Metagroup etwa 1,1 Mrd. Euro erreicht haben.

Zwar führt Siebel den Markt immer noch an, doch die Konkurrenz gerade durch Komplettanbieter wie SAP oder Oracle wird immer größer. Siebel kämpft seit fast zwei Jahren mit rückläufigen Lizenzumsätzen. Auch bei den Marktanteilen büßte der US-Konzern ein. Nach Berechnungen der Analysten von Gartner sank der Weltmarktanteil 2003 von 20 auf 14 Prozent.

Dennoch sieht Richter das eigene Unternehmen nicht als Übernahmeziel einer sich konsolidierenden Branche. „Mir bereiten die großen Übernahmen wie Oracle-Peoplesoft oder Symantec-Veritas keine Sorgen. Wir sind der Marktführer“, sagte Richter. Der neue Deutschland-Chef von Siebel hat vielmehr ehrgeizige Wachstumsziele. Um rund 20 Prozent soll der Umsatz hier zu Lande im kommenden Jahr zulegen. Der bewegt sich aber wegen des übermächtigen Konkurrenten SAP auf niedrigem Niveau. Absolute Zahlen für Deutschland nennt Siebel traditionell nicht.

Um die eigenen Vorgaben zu erreichen, hofft Richter nicht nur auf wechselwillige Peoplesoft-Anwender. Er will auch den Direktvertrieb umbauen. Künftig wird stärker zwischen Großkunden und kleineren Firmen unterschieden. „Wer im Vertrieb Großkunden betreut, wird sich auf weniger Firmen konzentrieren. Ein fokussierter Vertrieb ist ein starker Vertrieb“, sagte Richter.

Zudem beschreitet Siebel in dem neuen Geschäft mit dem Mittelstand neue Wege. Erstmals in ihrer Geschichte baut die Firma einen Kanal mit Partnern auf, die die Mittelstandslösung verkaufen. In Deutschland gibt es drei Partner, weitere sollen laut Richter folgen. Bislang hatte sich bei Siebel dieselbe Mannschaft um Großkunden und kleinere Firmen gekümmert. „Das funktioniert aber nicht“, sagte Richter.

Daneben richtet sich Siebel mit einer „Leichtversion“ der eigenen Software, die über das Internet „gemietet“ werden kann, an die mittelständische Klientel. Hier arbeitet die Firma mit dem IT-Dienstleister T-Systems zusammen, der Tochter der Deutschen Telekom. Sie betreibt die Software in ihren Rechenzentren. „Diese Partnerschaft ist sehr wichtig für uns. T-Systems kennt jeder, und gerade der Mittelstand legt großen Wert auf Investitionssicherheit“, sagte Richter.

Um das Geschäft – das laut Richter auf großes Interesse auch bei größeren Firmen mit vielen Niederlassungen und Landesgesellschaften stößt – zu forcieren, richtet Siebel die „On-Demand-Lösung“ ähnlich wie traditionelle Software auf Branchen aus. „Wir decken vier Branchen ab, im zweiten Quartal kommen weitere vier Industrien hinzu. Dann haben wir alle wesentlichen Branchen erfasst“, sagte Richter.