China: Mit Beziehungen kommt man ins Geschäft

Ausländische Unternehmen machen sich oft selbst das Leben schwer, indem sie versuchen, ihre von zu Hause gewohnten Geschäftspraktiken anzuwenden. Amerikaner z.B. tendieren dazu, alles bis in die letzten juristischen Details zu regeln. Shui On unterschrieb einen Vertrag zur Wiederbelebung des Xintiandi-Viertels in Shanghai. Der 3,5 Mrd. Dollar-Vertrag umfasste gerade einmal überschaubare vier Seiten. „Wenn man einen ganzen Berg von Einzelheiten in einem Vertrag einzeln verhandeln will, wird man nie fertig“, sagt Lo.

Dabei ist dies kein speziell westliches Problem. Auch Entwickler aus Hong Kong „haben oft Schwierigkeiten in der Volksrepublik“, so Lo.

Selbst wenn Unternehmen den Kontakt zu den entsprechenden Behörden pflegen, kann es Probleme geben. Provinz-Regierungen sind nach wie vor Rivalen. Wenn eine Region neidisch wird wegen des Zustroms ausländischer Investitionen in einer benachbarten Provinz, wird sie bürokratische Blockaden errichten, um die glückliche Nachbarprovinz daran zu hindern, Waren in ihr Gebiet zu exportieren, sagt Lo.

Dai Haibo, CEO der Zhangjian High-Tech Development, einem großen Industriepark in Shanghai, stellte fest, dass er mit entsprechenden Warnungen rechnen muss, wenn seine Firma zu sehr in einem benachbarten Industriepark abwirbt. „Wir können zwar Leute anwerben, aber wir dürfen es auch nicht übertreiben“, sagt er.

Im Laufe der Zeit werden die gesetzgeberischen Reformen im Gefolge von Chinas Beitritt zur WTO viele Stolperstellen beseitigen. Die WTO-Mitgliedschaft verlangt, dass China innerhalb der nächsten sechs Jahre für einheitliche Spielregeln im Bereich Gesetzgebung und Finanzen für alle Markt-Teilnehmer sorgt. Zu den verschiedenen Bestimmungen gehört die Abschaffung von Zöllen auf High-Tech-Produkte und die Zulassung von Ausländern bei Ausschreibungen von Regierungs-Projekten.

Der Einfluss lokaler Regierungen „hat abgenommen“, sagt Cy Yeung, Intels Wireless-Applications Manager for the Asia-Pacific Region.

Bis die WTO-Reformen vollständig umgesetzt sind, ist eine der üblichsten Methoden, sich auf dem Markt zurechtzufinden, ein Joint-Venture mit chinesischen Investoren.

In einigen Märkten wie dem Telekommunikations-Markt sind Joint-Ventures mit chinesischen Investoren, die die Aktienmehrheit halten, vorgeschrieben. Aber auch ein Pflicht-Joint-Venture kann seine Vorteile haben. China hat für Joint-Ventures eine separate Gesetzgebung geschaffen, und spezielle Schiedsmänner für wirtschaftliche Angelegenheiten sind tendenziell weniger anfällig für Einflüsse von außen, so Cedric Chao, Partner bei Morrison & Foerster.

Auch wenn es nicht Pflicht ist, ist der Kontakt mit Leuten entscheidend, die mit den Gegebenheiten persönlich vertraut sind.

„Mit Chinas Beitritt zur WTO werden zwangsläufig viele vormals an nationalen Interessen ausgerichtete Vorschriften geändert werden müssen“, sagt Daning. Aber immer noch sind „Joint-Ventures eine Möglichkeit, einfachen Zugang zum Markt zu bekommen.“

Dem stimmt Lo zu. Shui On arbeitet an großen Projekten in Chongqing, mit einer Bevölkerungszahl von 30,9 Mio. eine der größten Städte der Welt. Einer der Faktoren, die bei dem Projekt hilfreich sind, ist die Tatsache, dass der Regierungs-Beamte, der für die Entwicklung in Chongqing zuständig ist, früher stellvertretender Bürgermeister von Shanghai war, wo Shui On über Jahre hinweg aktiv war.

„Wenn man versucht, eine Entscheidung aus der Entfernung von Tausenden von Meilen zu fällen, wird man zwangsläufig Fehler machen“, sagt Lo.