IBM will verstärkt Neukunden gewinnen

Neben Oracle-Kunden sieht Stefan Höchbauer, Vice President IBM Software Group, Verkaufsmöglichkeiten für DB2 vor allem bei Anwendern, die bisher SAPs MaxDB einsetzen. Außerdem erwartet Höchbauer gute Geschäftschancen im öffentlichen Sektor: „Durch die Konjunkturpakete fließt jetzt viel Geld. Die Behörden dürfen nun 100.000 Euro ohne Ausschreibung vergeben. IBM ist ausgezeichnet positioniert, um an Projekten der öffentlichen Hand zu partizipieren.“

Um die vielen IBM-Produkte anschaulicher zu machen, hat IBM in verschiedenen deutschen Städten Partnership Solution Center (PSC) eingerichtet, in denen sich Kunden von IBM-Experten beraten lassen können. „Wir veranstalten regelmäßig Speed-Datings in den PSCs. Das sind Vorträge zu interessanten Themen, etwa 10 bis 15 Minuten lang. Die Sachen werden dann für Kunden und Partner klarer“, sagt Doris Albiez, Vice President IBM Business Partner Organisation & Midmarket.

„Die Partnership Solution Center sollen eigentlich das alte Konzept der Geschäftsstelle wieder beleben“, sagt Hans-Hermann Junge, Leiter der IBM-Niederlassung München. „Sie sollen zugleich lokaler Marktauftritt, Anlaufstelle und Kommunikationsplattform für Partner und Kunden aus der Region sein.“

In den Einrichtungen wolle IBM einerseits durch Veranstaltungen Begegnungsmöglichkeiten für Partner und Kunden schaffen. Andererseits sei es aber auch wichtig, dass in den PSCs Ansprechpartner von IBM zur Verfügung stehen, die ganz unterschiedliche Anfragen der mittelständischen Kunden aufnehmen, innerhalb der IBM-Organisation weiterleiten und dann kompetent beantworten können.

In der Vergangenheit war dies offenbar nicht immer der Fall. Da musste sich der Kunden die passenden Ansprechpartner oft selbst zusmamensuchen. In einer von viel Dynamik in der Stellenbesetzung geprägten Organisation wie IBM ist das jedoch keine leichte Aufgabe.

PSCs bestehen derzeit in Hamburg, Berlin, Düsseldorf, Köln, Frankfurt, Stuttgart und München. Besondere Schwerpunkte setzt IBM zudem in Berlin, Frankfurt und Stuttgart. In der Hauptstadt ist das IBM E-Government Center angesiedelt, in der Mainmetropole das IBM E-Finance Center und in Baden-Württemberg das Automotive Industry Solution Center.