Dell will Fujitsu Siemens vom Thron stoßen

Deutschland stellt für den größten Computerproduzenten der Welt, Dell, ein Problem dar. Die PCs verkaufen sich vergleichsweise schlecht. Das soll sich nun ändern. Der US-Konzern schickt sich an, die Nummer eins zu werden. „Wenn wir weiter so schnell wachsen wie zuletzt, dann wird es nicht lange dauern, bis wir die Spitze erobert haben“, sagte Firmengründer Michael Dell dem „Handelsblatt“. In den vergangenen Jahren tat sich Dell in Deutschland ausgesprochen schwer. Derzeit liegt das Unternehmen lediglich auf Rang vier.

„Im letzten Quartal haben wir in Deutschland 46 Prozent mehr Rechner verkauft als vergangenes Jahr“, unterstrich Dell und ergänzte: „Damit sind wir viermal schneller gewachsen als der Markt insgesamt.“ Bei Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeitern sei Dell bereits der wichtigste Anbieter. Um die Marktführerschaft zu übernehmen, muss die Firma allerdings noch kräftig Gas geben. Im Jahresvergleich konnten die Texaner ihren Marktanteil in Deutschland zwar von 7,5 auf 9,7 Prozent steigern. Fujitsu Siemens liegt nach Angaben der Marktforscher von Gartner mit 17,5 Prozent aber deutlich vorne. Dennoch sieht auch Gartner den US-Konzern hier zu Lande im Aufwind: Die Strategie, sich stärker als bisher um kleine und mittelständische Unternehmenskunden zu kümmern, sei erfolgreich.

Weltweit ist Dell der mit Abstand größte Computeranbieter vor dem Erzrivalen Hewlett-Packard (HP). Während die weltweiten Marktanteile von HP zuletzt stagnierten, konnte Dell von 16,6 auf knapp 18 Prozent zulegen. In Deutschland hinkte Dell allerdings in den vergangenen Jahren meist hinterher. Das lag unter anderem daran, dass die Amerikaner im Privatkundengeschäft kein Bein auf den Boden bekamen. Mit einem Umsatzanteil von nur zehn Prozent spielte der Absatz an Endkunden bislang eine deutlich geringere Rolle als in anderen Ländern, in denen der Konzern tätig ist.

Ein neues Kundenzentrum in Ostdeutschland soll den Vertrieb jetzt ankurbeln. Michael Dell: „In Halle haben wir dieses Jahr schon 250 Jobs in Vertrieb und Service geschaffen. 120 Leute werden in den nächsten sechs Monaten noch hinzukommen.“ Innerhalb der nächsten drei bis fünf Jahre soll die Mannschaft auf 700 bis 1000 Leute wachsen. Dell verkauft seine Rechner nicht über den Handel, sondern vertreibt sie ausschließlich per Telefon oder über das Internet. Seit der Gründung in einem Studentenwohnheim in der texanischen Hauptstadt Austin vor 21 Jahren hat es Dell mit dieser Methode geschafft, alle Wettbewerber zu überholen. Zweiter Erfolgsfaktor neben dem Direktvertrieb ist eine sehr effiziente Produktion und Logistik. Damit gelingt es, die Kosten niedrig zu halten.

In einem Punkt sieht sich Dell heute bereits an der Spitze: „Wir sind schon jetzt mit Sicherheit der profitabelste Anbieter auf dem deutschen Markt.“ Allerdings veröffentlicht die Firma keine Zahlen für Deutschland. Weltweit steigerte Dell den Umsatz im vergangenen Quartal (29. Juli) um 15 Prozent auf 13,4 Milliarden Dollar, der Gewinn stieg um mehr als ein Viertel auf rund eine Milliarden Dollar. Damit ließ Dell alle Wettbewerber weit hinter sich.

Der deutsche Marktführer Fujitsu Siemens gibt sich allerdings kämpferisch. Konzernchef Bernd Bischoff kündigte jüngst im Handelsblatt-Interview für das laufende Geschäftsjahr ein Umsatzplus von bis zu sieben Prozent an.