HP-Compaq (HP; Börse Frankfurt: HWP) will verstärkt auf den Direktvertrieb setzen. Demnach sollen hauptsächlich kleinere und mittlere Kunden nach dem Dell-Geschäftsprinzip (Börse Frankfurt: DLC) bedient werden. Der weltgrößte PC-Hersteller will dazu alle drei Monate einen Katalog an seine mehr als zwei Millionen Geschäftskunden in der Sparte verschicken.
Den Direktverkauf will HP-Compaq allerdings nur in den USA verfolgen. „Wir halten in Deutschland an unserem Partnerkonzepten fest. Wir sind sehr erfolgreich damit auf dem deutschen Markt und optimieren diese ständig“, sagte die leitende HP-Sprecherin Deutschland, Jeannette Weißschuh, gegenüber ZDNet.
Bisher hatte HP nur große Key Accounts direkt beliefert. In den USA will der PC-Gigant künftig fast alle Produkte direkt und über sein bestehendes Händlernetz an Kunden verkaufen. Einzig Unix-Server und Enterprise Storage im mittleren und kleinen Kundensegment will HP-Compaq exklusiv den Händlern überlassen. Bei Großkunden fungiert HP auch bereits als Direktverkäufer. Doch auch Dell besitzt laut HP-Sprecherin Weißschuh in Deutschland teilweise ein Händlernetz und ist nicht auf seine Direkt-Vertriebsstrukturen festgefahren.
Den Angaben nach sollen die Adressaten des Katalogs wahlweise bei einem Händler oder direkt beim Hersteller bestellen. „Der Katalog ist ein flexibles Mittel, mit dem sich Kunden und Reseller einen umfassenden Überblick über das breite Portfolio der neuen HP verschaffen können“, konstatiert HP Vice President Robyn West.
Anfang letzten Jahres hatte HP aufgrund wachsender Unzufriedenheit der Händler eine „Hard Deck-Regelung“ eingeführt und damit versprochen, nur noch Großkunden direkt zu bedienen. HP-Compaq begründete den Schritt mit der fundamentalen Veränderung der Industrie.
Kontakt: Hewlett-Packard, Tel.: 01805/326222 (günstigsten Tarif anzeigen)
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