Mit einer geänderten Vertriebsstrategie will IBM den Wettbewerbern Marktanteile abnehmen. Bei kleinen Kunden soll dafür die stärkere Vermarktung von Lotus Foundations sorgen. Bei größeren Firmen nimmt IBM vor allem Kunden von Sun und Oracle ins Visier.
In den vergangenen Jahren hat IBM[1] sich mit dem Großteil seiner Vertriebsmannschaft auf die großen Bestandskunden konzentriert. Da die Krise auch IBM nicht verschont, wird jetzt wird das Ruder herumgerissen. Statt bisher 30 Prozent sollen sich künftig 70 Prozent der Verkäufer mit Neukunden beschäftigen.
Dabei sollen Systemhäuser helfen und IBM-Produkte bei Kundengruppen an den Mann bringen, die bisher mit Big Blue wenig Berührung hatten: Eine wichtige Rolle spielt dabei das Produkt "Lotus Foundations[2]" - eine Art vorkonfiguriertes Komplettrechenzentrum - als Kombination von Hardware und Software.
"Mit Lotus Foundations gehen wir an größere Arztpraxen und Rechtanwaltskanzleien heran, also an Kunden, die keinen internen IT-Experten haben. Die Wartung übernehmen wir für eine monatliche Gebühr", sagt Stefan Gierl, Geschäftsbereichsleiter beim IBM-Partner Fritz&Macziol[3].
Außerdem komme nun eine neue Generation von Anwendern in die Unternehmen, die mit Linux und Open Office groß geworden sind. Für diese Zielgruppe sei die Office-Suite Lotus Symphony[4] (zum kostenlosen Download[5]), eine Weiterentwicklung von Open Office, ausgezeichnet geeignet und werde auch gerne angenommen.
IBM selbst will vor allem die Verunsicherung der Kunden ausnützen, die derzeit Oracle- oder Sun-Produkte einsetzen und nicht wissen, wie es nach der Fusion[6] der beiden IT-Riesen weitergeht. Bei den Datenbanken hat IBM für diese Zielgruppe ein so genanntes "Break-free-Bundle" zur Ablösung von Oracle geschnürt.
Im Rahmen des Angebotes sind alle Power Server von 520 bis 595 mit DB2 Enterprise ab vier Cores kombinierbar. Das Komplettpaket kostet einschließlich drei Jahren Wartung weniger als 500.000 Euro. Es ist damit nach IBM-Angaben wesentlich preisgünstiger als vergleichbare Oracle-Angebote, wo allein die Software-Lizenzen bis zu 1,3 Millionen Euro ausmachen (auf einer Sun M 8000).Neben Oracle-Kunden sieht Stefan Höchbauer, Vice President IBM Software Group, Verkaufsmöglichkeiten für DB2 vor allem bei Anwendern, die bisher SAPs MaxDB einsetzen. Außerdem erwartet Höchbauer gute Geschäftschancen im öffentlichen Sektor: "Durch die Konjunkturpakete fließt jetzt viel Geld. Die Behörden dürfen nun 100.000 Euro ohne Ausschreibung vergeben. IBM ist ausgezeichnet positioniert, um an Projekten der öffentlichen Hand zu partizipieren."
Um die vielen IBM-Produkte anschaulicher zu machen, hat IBM in verschiedenen deutschen Städten Partnership Solution Center[7] (PSC) eingerichtet, in denen sich Kunden von IBM-Experten beraten lassen können. "Wir veranstalten regelmäßig Speed-Datings in den PSCs. Das sind Vorträge zu interessanten Themen, etwa 10 bis 15 Minuten lang. Die Sachen werden dann für Kunden und Partner klarer", sagt Doris Albiez, Vice President IBM Business Partner Organisation & Midmarket.
Stefan Höchbauer, Vice President IBM Software Group, ist für DB2 vor allem bei Anwendern optimistisch, die bisher SAPs MaxDB einsetzen (Bild: IBM).
"Die Partnership Solution Center sollen eigentlich das alte Konzept der Geschäftsstelle wieder beleben", sagt Hans-Hermann Junge, Leiter der IBM-Niederlassung München. "Sie sollen zugleich lokaler Marktauftritt, Anlaufstelle und Kommunikationsplattform für Partner und Kunden aus der Region sein."
In den Einrichtungen wolle IBM einerseits durch Veranstaltungen Begegnungsmöglichkeiten für Partner und Kunden schaffen. Andererseits sei es aber auch wichtig, dass in den PSCs Ansprechpartner von IBM zur Verfügung stehen, die ganz unterschiedliche Anfragen der mittelständischen Kunden aufnehmen, innerhalb der IBM-Organisation weiterleiten und dann kompetent beantworten können.
In der Vergangenheit war dies offenbar nicht immer der Fall. Da musste sich der Kunden die passenden Ansprechpartner oft selbst zusmamensuchen. In einer von viel Dynamik in der Stellenbesetzung geprägten Organisation wie IBM ist das jedoch keine leichte Aufgabe.
PSCs bestehen derzeit in Hamburg, Berlin, Düsseldorf, Köln, Frankfurt, Stuttgart und München. Besondere Schwerpunkte setzt IBM zudem in Berlin, Frankfurt und Stuttgart. In der Hauptstadt ist das IBM E-Government Center angesiedelt, in der Mainmetropole das IBM E-Finance Center und in Baden-Württemberg das Automotive Industry Solution Center.
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