Rainer Zinow, Prokurist Global Service & Support bei SAP, sieht in SAP Business ByDesign mehr als ERP-on-Demand. Allerdings räumt er im Interview mit ZDNet ein, das die Entwicklung länger dauert als ursprünglich geplant.
Während der gerade zu Ende gegangenen internationalen SAP[1]-Kundenkonferenz Sapphire 2008[2] in Berlin sprach ZDNet mit Rainer Zinow, als Prokurist Global Service & Support bei SAP zuständig für SAP Business ByDesign[3]. Themen waren SAPs Kampf um den Mittelstand, SAPs Startschwierigkeiten mit der Mietlösung Business ByDesign und die Konkurrenz zu Salesforce.com[4].
ZDNet: Warum hat SAP, trotz aller Bemühungen, im Mittelstand Fuß zu fassen, dort immer noch ein ziemlich schlechtes Image?
Zinow: Ich denke nicht, dass wir ein schlechtes Image haben - allerdings nehmen wir eindeutig zwei Seiten einer Medaille wahr: Wir sind einerseits der weltweit größte Anbieter von Softwarelösungen für Unternehmenskunden im Mittelstand. Andererseits ist der Marktanteil gegenüber der Durchdringung im Großkundensegment immer noch ziemlich klein. Das Image von SAP ist also vom Großkundensegment geprägt.
Der Anteil mittelständischer Unternehmen an den insgesamt 47.800 Kunden, die SAP hat, beträgt immerhin 75 Prozent. Davon stammen 11.700 aus dem Bereich Business All-in-One[5] und 19.000 aus dem Bereich Business-One[6].
ZDNet: Mit SAP Business ByDesign versuchen Sie, ein neues Kundenklientel zu erschließen, wobei nicht ganz klar ist, ab welcher Größe Sie den Mittelstand für dieses neue Architekturmodell genau definieren?
Zinow: Entscheidend ist zunächst einmal, dass wir die richtigen Kunden ansprechen, und nicht die Firmengröße. Zur groben Orientierung ordnen wir unser Portfolio wie folgt: SAP Business One setzen wir für Unternehmen mit 10 bis 100 Mitarbeitern an, Business All-in-One für 500 bis 2500 Mitarbeiter, und SAP Business ByDesign liegt dazwischen, für Unternehmen mit zirka 100 bis 500 Mitarbeitern.
Wichtig ist, dass wir die Lösung trotz aller Kinderkrankheiten bereits verfügbar haben, und zwar in Deutschland, USA, Frankreich, Großbritannien, China und Indien. Derzeit haben wir rund 50 Partner im Boot und betreuen weltweit rund 150 Kundenprojekte, davon rund 90 in Deutschland.
ZDNet: Trotzdem wird sich der Start durch technische Probleme weiter hinauszögern, was SAP-Chef Henning Kagermann ja auch einräumen musste. Offenbar wurden die Entwicklungsziele zu ambitioniert formuliert. Liegt es nicht auch an der falschen Etikettierung? Ursprünglich war die neue Architektur ja vor allem auf den komplexen ERP-Sektor gemünzt, und nicht als On-Demand-CRM[7]-Lösung. Wo also geht der Zug letztlich hin?
Zinow: Es gibt sicherlich in einigen Bereichen Quick Wins. Die Kunden wollen zunächst nicht unbedingt eine Suite. Treiber sind eher Argumente aus der Praxis, wenn es etwa im Kundenservice brennt oder der Wirtschaftsprüfer die Finanzwirtschaft moniert. Die Firmen benötigen hier nicht die eine Lösung, sondern ein abgestimmtes Gesamtkonzept, das unterschiedliche SAP-Elemente umfasst.
Die Unternehmen beginnen die Projekte also nicht auf der grünen Wiese. SAP Business ByDesign stellt eine ganze Suite bereit. Fakt ist nämlich, dass Unternehmen inzwischen mehr brauchen als eine reine ERP-Lösung, insbesondere CRM.
ZDNet: Wo liegen denn die besonderen Stärken von SAP Business ByDesign?
Zinow: Der CRM-Bereich hat sicherlich eine große Funktionsvielfalt. Aber auch das Projektmanagement, das ja nicht zum klassischen ERP gehört, ist ein wichtiges Element, da 60 Prozent der mittelständischen Unternehmen in diesem Zielsegment wie Software- und Beratungshäuser, Werbeagenturen oder Wirtschaftsprüfungsgesellschaften direkt aus dem Servicebereich stammen.
ZDNet: Wie groß schätzen Sie den Markt für Software-as-a-Service (SaaS) ein und wie sehen Sie die Rolle von SAP darin? Einer der Platzhirsche, Salesforce.com, hat Ihnen ja nach dem verzögerten Produktstart bereits seine Unterstützung angeboten...
Zinow: Das Angebot von Salesforce.com, Business ByDesign über deren Plattform zu implementieren, wird uns wenig nützen. Die Lösungen sind kaum vergleichbar. Die Schublade von Salesforce.com passt nicht so richtig zu uns. Wir wollen die Entwicklung in die eigene Hand nehmen, müssen uns aber den Vergleich mit Salesforce.com gefallen lassen. Unser Ziel ist es jedoch, die Lösung auf einem dezidierten Blade pro Kunde laufen zu lassen. Da gehen wir kein Risiko ein.
ZDNet: Wie sehen die bisherigen Erfahrungen mit der neuen Architektur aus, und wie kann der oft als konservativ verschriene Mittelständler von SAP Business ByDesign profitieren?
Zinow: Die Zielmarke liegt bei Mittelständlern mit etwa 100 bis 500 Mitarbeitern. Dies sind oftmals inhabergeführte Unternehmen, die weltweit erfolgreich sind. In diesen Firmen ist durchaus genug Geld für die Anschaffung neuer Lizenzen da. Allerdings sind sie sehr vorsichtig, was Investitionen in ausgebildete IT-Spezialisten betrifft. Diese Unternehmen wollen von SAP eine Lösung, bei der sie keine Experten ausbilden müssen. Solche Unternehmen entscheiden sich für Business ByDesign. Firmen, die gesonderte, industriespezifische Funktionen benötigen, führen All-In-One ein.
ZDNet: Nach welchen Kriterien wählen Sie die Kunden aus, um die neue Architektur zu erproben?
Zinow: Wir kennen den funktionalen Umfang natürlich genau. Die Bedürfnisse von Komponentenherstellern aus der Fertigungsindustrie können wir gut bedienen, ebenso Beratungshäuser mit einem starken projektorientierten Geschäftsmodell. Wenn es in die Chargenfertigung geht, kann die genaue Abstimmung Sinn ergeben. Wir wollen zunächst dem Anwender über die Schulter schauen, um zu sehen, was aus deren Sicht noch fehlt.
Daneben suchen wir Partner mit ausgesprochenem Branchen-Know-how. Diese Partnerschaften sind für uns aufgrund ihrer genauen Kenntnis der Kunden und von deren Bedürfnissen das Maß der Dinge. Die Unternehmen werden also weniger mit uns als mit den lang erprobten Partnern im Umkreis von 20 Kilometern reden.
ZDNet: Was ist mit den technischen Kinderkrankheiten?
Zinow: Wir streben einen Mix aus Normierung, Standardisierung und Individualisierung an. Das wird sicherlich noch zwei Jahre dauern. Dann werden wir eine signifikante Anzahl von Referenzkunden in Schlüsselbranchen haben. Dort werden sich die Kunden dann erkundigen. Der flächendeckende Einsatz wird noch etwas länger dauern. Es zeichnet sich eine Art Koexistenz von Business ByDesign und der Business-Suite ab, was auch Henning Kagermann in seiner Keynote am Beispiel des Lieferantenmanagements deutlich gemacht hat. Das bleibt also ein spannendes Thema.
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