Der Markt für Software aus zweiter Hand hat sich in Deutschland längst etabliert - Vista sorgt für zusätzliche Nachfrage. Second-Hand-Hardware liegt bei Firmen ebenfalls im Trend, da sie sich für den Käufer wie den Verkäufer lohnt.
Das Marktforschungsunternehmen Gartner[1] schätzt, dass jährlich weltweit bis zu 55 Millionen PCs und Notebooks in den Gebrauchtmarkt wandern. Im kommenden Jahr, so prognostizieren die Analysten, sollen es sogar 110 Millionen sein. Auch bei Software zieht der Markt an. Die Experton Group[2] untersuchte im Herbst vergangenen Jahres die Bereitschaft von Firmen mit mehr als 500 Mitarbeitern zur Verwertung nicht benötigter Softwarelizenzen. Laut der Studie beschäftigen sich bereits 14 Prozent der befragten 120 Unternehmen aktiv damit. Tendenziell gilt dabei: Je größer das Unternehmen ist, desto höher ist die Bereitschaft, sich mit der Wiedervermarktung von einmal erworbener Software auseinanderzusetzen.
Der große Vorteil von Software ist, dass bei ihr im Gegensatz zu Hardware Abnutzung und Verschleiß keine Rolle spielen. Zusätzlich kann der Kauf gebrauchter Software interessant sein, um in den Genuss von besonderen Vorteilen wie Upgrade-Pfaden zu gelangen. "Viele IT-Verantwortliche in deutschen Unternehmen wissen nicht, welche ungenutzten Werte in ihren Kammern schlummern", sagt Axel Oppermann, Advisor bei der Experton Group.
"Die Neigung zur Veräußerung von Anlagevermögen im Bereich der Softwarelizenzen wird sich in den kommenden Jahren stark ausweiten. Ich gehe davon aus, dass wir in 18 bis 24 Monaten Nutzungsgrade in dem betrachteten Unternehmenssegment von über 30 Prozent ermitteln können", fasst Oppermann seinen Eindruck aus den Gesprächen mit Anwendern zusammen.
Bei Hardware stehen andere Aspekte im Vordergrund. In einigen Bereichen, etwa bei höherwertigen Netzwerkprodukten oder Servern, greifen einige Unternehmen auf gebrauchte Hardware zurück, weil die Lieferzeiten der Hersteller bei Originalersatzteilen für ältere Geräte oft unakzeptabel lang sind. Andere Teile wurden bereits aus dem Programm genommen und sind überhaupt nicht mehr lieferbar. Ein anderes Segment sind Firmen, die sich auf diesem Wege Hardware kaufen, die sie sich sonst gar nicht leisten könnten. So wandern Router und Switches etwa aus der Telekommunikationsbranche in mittelständische Unternehmen, wo sie dann noch jahrelang ihre Dienste verrichten. Ein weiterer wichtiger Motor des Geschäftes ist - besonders bei PCs, Notebooks und Druckern -, dass große Firmen oder Behörden, die in regelmäßigen Abständen ihren Gerätepark erneuern, nicht wirklich wissen, was mit den ausgedienten und abgeschriebenen Geräten geschehen soll. Firmen wie Ergotrade[3] oder GSD[4] bieten ihnen Unterstützung bei der Ausmusterung der alten Hardware an.
Diese reicht vom Abbau über die Logistik bis zur Vermarktung in Kommission oder der Organisation von Mitarbeiterverkäufen bis zur zertifizierten Entsorgung. GSD ließ etwa sämtliche Prozessabläufe im Unternehmen - IT-Remarketing, Logistik, Reinigung, Auditierung, Datenlöschung und Bewertung - nach DIN ISO 9001:2000 zertifizieren. Ergotrade wirbt mit einem Zertifikat der DEKRA Certification GmbH für Datenschutz und Datensicherheit bei der Rücknahme von IT-Produkten.
Unternehmen sollten nicht nur bei sensiblen Daten darauf achten, dass der Dienstleister ein Konzept zur sicheren Datenlöschung vorlegen kann. Denn was mit den Geräten geschieht, nachdem sie das Unternehmen verlassen haben, lässt sich bei einem Blick auf die Webseiten der Remarketing-Dienstleister leicht erahnen: Ergotrade betreibt zwar einerseits den deutschsprachigen Webshop PC-Discount[5], auf der Firmenwebseite flattern aber auch die Fähnchen für ungarische, kroatische, serbische, polnische, rumänische und russische Sprachversionen. Die Webseite von Eastcomp[6] gibt es auch in einer rumänischen Version und so weiter und so fort.
Weniger massenhaft verkaufte Produkte finden aber auch hierzulande noch gebraucht ihren Abnehmer. Oft werden Sie über Spezialisten vertrieben, die sich wie Multiware TN[7] auf Mac-Rechner oder wie die UBF EDV Handel und Beratung GmbH[8] aus Castrop-Rauxel auf nur noch schwer lieferbare Netzwerkkomponenten wie Token Ring spezialisiert haben. Zu dieser Gruppe gehört auch die Refurbished GmbH[9] aus Unna, ein Zweigunternehmen des lange auf Siemens[10] spezialisierten TK-Anlagen-Großhändlers Online[11].
Refurbishing[12], also die Prüfung und Aufarbeitung gebrauchter Hardware, ist aber nicht nur mehr Sache von Dienstleistern in ganz speziellen Nischen. Inzwischen werden auch die Hersteller selbst aktiv. So hat beispielsweise der Multimedia-Anbieter Archos auf seiner Webseite einen Shop[13] integriert, der Archos Refurbished Produkte je nach Zustand mit Gold oder Silber-Label anbietet. Auch Apple bietet gebrauchte Geräte in seinem Online-Laden[14] an.
IBM - und in der Nachfolge Lenovo - vertrauen bei dem Thema der Firma Livingston[15]. HP hat - offenbar um Wildwuchs zu vermeiden - extra ein eigenes Renew-Programm[16] aufgesetzt. Angeboten werden darüber HP-Produkte, die zum Beispiel als Vorführmodelle zum Einsatz kamen oder über Trade-in-Programme von HP zurückgenommen wurden. Außerdem gibt es mit den "Hewlett-Packard Renew Programm Partnern" derzeit fünf vom Hersteller zertifizierte Refurbisher [17].
Dabei richtet sich MCL[18] ausschließlich an Geschäftskunden. CDS IT-Systeme[19], H & G[20], Tecservice Europe[21] und Atossa[22] sowohl an gewerbliche als auch private Kunden. Der Markt für gebrauchte Netzwerkhardware ist in Deutschland sehr fragmentiert. Zu den größeren aber auch neueren Anbietern gehört die amerikanische Firma Network Hardware Resale[23]. Rund 85 Prozent der aus dem europäischen Zentrallager in Amsterdam gelieferten Ware ist gebraucht, etwa 15 Prozent sind noch originalverpackt. Diese Produkte wurden zwar bereits einmal verkauft, aber aus unterschiedlichen Gründen nie genutzt.
"Unsere Kunden erhalten ein Jahr Garantie, mehr als für neue Ware bei Cisco", erklärt Robert Wolthuis, General Manager für EMEA bei dem Unternehmen. "Die meisten unserer Kunden mischen gebrauchte und neue Hardware für den Aufbau und die Pflege ihrer Netzwerke", so Wolthuis weiter. Und das lohnt sich, sind gebrauchte Komponenten doch – je nachdem welche Quelle man heranzieht und um welche Produkte es sich handelt - zwischen 40 und 90 Prozent günstiger als Neue.
Vom Markt verschwunden ist UC Networks, eines der Unternehmen, die hierzulande die in den USA bereits deutlich weiter verbreitete Praxis des Refurbishings mit großem Aktionismus bekannter machten. Das Unternehmen aus dem westfälischen Steinfurt hatte als Used Cisco angefangen, dann auf Drängen des Herstellers den Namen gewechselt, und breitete sich schnell mit Niederlassungen in zahlreichen europäischen Ländern aus. Im Herbst 2007 platzte dann die Blase. Vermisst wird das Unternehmen nicht, gibt es doch genug, die sich den Markt teilen müssen: Sei es nun IMN[24] aus Norddeutschland, der Router-Agent[25] oder die 3KV GmbH[26], geführt von Falk Raudies, bis Anfang des Jahres noch Geschäftsführer beim Energydrink-Hersteller Rhinos.
Marktkenner schätzen, dass mit gebrauchten Cisco-Geräten jährlich weltweit mindestens 200 bis 300 Millionen Dollar umgesetzt werden. Für viele Gebrauchthändler sind diese Produkte aus drei Gründen auch die wichtigsten: Erstens handelt es sich in der Regel um hochpreisige Komponenten, zweitens werden sie oft über einen langen Zeitraum und an wichtigen Stellen im Netzwerk eingesetzt. Da ist es dann einfacher ein Ersatzteil zu besorgen, als den gesamten Router oder Switch auszutauschen - und oft eben auch wesentlich billiger. Drittens ist die Marktdurchdringung mit diesen Produkten enorm hoch – das garantiert hohe Nachfrage und ausreichenden Nachschub.
Zumindest der dritte Punkt ist bei Extreme[27], Juniper[28], Foundry[29], Nortel[30] oder Alcatel[31] nicht gegeben - das Geschäft ist daher weitaus schwieriger. Bei 3Com[32], HP[33] und D-Link[34] ist dagegen der Preisunterschied zwischen neu und gebraucht zu gering, um attraktiv zu sein.
Den Gesamtmarkt für gebrauchte Netzwerkhardware bezifferte die United Network Equipment Dealer Association[35] (UNEDA), ein Interessenverband von rund 300 Gebrauchthändlern aus aller Welt, 2007 auf rund zwei Milliarden Dollar. Kein Wunder, dass die Hersteller sich nur schwer mit dem Second-Hand-Markt anfreunden können – sehen sie in ihm doch in erster Linie entgangene eigene Umsätze. Und wenn es ums Geld geht, hört bekanntlich der Spaß auf: Daher werden potenzielle Kunden der Refurbishing- und Remarketing-Firmen immer wieder damit verunsichert, dass die Ware aus dem Zweitmarkt möglicherweise nicht legal dorthin gelangt sei.
Dabei wird den Gebrauchthändlern generell unterstellt, sie würden weder vor Produktfälschungen noch vor auf illegalen Umwegen importierten Produkten zurückschrecken. Dass es im Markt schwarze Schafe gibt, ist dabei unbestritten. Die UNEDA wehrt sich jedoch gegen generelle Vorwürfe: Gefälschte Ware gelange sogar immer wieder in die offiziellen Vertriebskanäle der Hersteller, wie sich Käufer dagegen schützen könnten würde aber kaum kommuniziert. Zweitvermarkter stellten dagegen aufgrund ihrer Erfahrung mit aktuellen und früheren Produktgenerationen und der gründlichen Überprüfung, der jedes Produkt unterzogen wird, eine ausgezeichnete Hürde für Produktfälschungen, gestohlene Ware und Betrugsversuche dar.
Ganz anders als bei Hardware ist der Markt für gebrauchte Software in Deutschland recht übersichtlich. Die Experton Group sieht die Firma Usedsoft[36] mit rund 50 Prozent Marktanteil als eindeutigen Marktführer, außer der Preo AG[37] und U-S-C[38] spielen die anderen Marktteilnehmer bisher kaum eine Rolle. Usedsoft unterscheidet sich außerdem in einem wichtigen Punkt von den beiden Mitbewerbern: Das Unternehmen bietet nur gebrauchte Software an, die beiden anderen verdienen ihr Geld auch mit Beratung rund um Lizenzmanagement.
U-S-C konzentriert sich dabei auf Produkte von Microsoft, Adobe[39] und Autodesk[40], bietet aber auch SAP[41]- und Citrix[42]-Lizenzen an. Seit Anfang 2007 ist der Dienstleister "Microsoft Gold Certified Partner", seit Anfang 2008 als Software Asset Management Solution Partner[43] auch offizieller Lizenzgutachter von Microsoft.
Die Hamburger Preo AG kombiniert den Vertrieb gebrauchter Lizenzen ebenfalls mit der Lizenzoptimierung. So sollen sich die Anschaffungskosten um bis zu 50 Prozent reduzieren lassen, aber auch dafür gesorgt werden, dass langfristig die laufende Softwarekosten geringer werden. Schwerpunkt der Tätigkeit sind Microsoft-Lizenzen. Als Lizenzmakler bringen die Hamburger vor allem Nachfrage und Angebot zusammen: Dazu haben sie eine Übersichtstabelle[44] auf ihren Webseiten eingerichtet.
Usedsoft als den Markt dominierendes Unternehmen stand in den vergangenen Jahren besonders im Rampenlicht – zunächst vor allem im Zusammenhang mit Rechtsstreitigkeiten um die Rechtmäßigkeit ihres Handelns. Der Disput mit Oracle beschäftigte jahrelang Gerichte und Medien – scheint nun aber weitgehend ausgestanden zu sein: "Die Rechtslage ist dank einiger Gerichtsurteile in der Vergangenheit nun weitgehend klar", erklärt Geschäftsführer Peter Schneider. "Lizenzen dürfen generell weiterverkauft werden, der einzige Punkt, in dem noch etwas Unsicherheit herrscht, sind online übertragene Lizenzen." Dieser Punkt betrifft aber eigentlich nur Oracle.
Schneider ist es wichtig, zu betonen, dass "Microsoft uns nie verklagt hat. Im einzigen Verfahren, in dem es um Microsoft-Lizenzen ging, klagte ein Händler gegen Usedsoft - und der erhielt mit dem Urteil[45] des Landgerichts Hamburg eine eindeutige Abfuhr."
Ohnehin würden Kunden heute kaum noch nach den Rechtsgrundlagen fragen. Und wenn, dann kann Schneider so prominente Fürsprecher wie den Münchener Oberbürgermeister Christian Ude anführen: "Als wir als Übergangslösung bis zur planmäßigen stufenweisen Linux-Migration 2000 weitere Windows 2000-Lizenzen benötigten, haben wir von vorne herein Gebrauchtsoftware ausgeschrieben. Die Stadt München sieht nicht ein, für Software mehr als nötig zu zahlen. Über 50 Prozent Ersparnis gegenüber dem Preis für Neuware sprechen eine deutliche Sprache. Nach genauer juristischer Prüfung hatten wir auch keinerlei rechtliche Bedenken. Wir sind der Überzeugung, dass der Handel mit Gebrauchtsoftware vollkommen legal ist. Von Microsoft liegt eine schriftliche Bestätigung vor, dass lizenzrechtlich alles in Ordnung ist."
Vor diesem Hintergrund entwickelt sich das Geschäft prächtig: Der Umsatz von 4,1 Millionen 2006 konnte 2007 mehr als verdoppelt werden, und auch für 2008 rechnet Schneider erneut mit einer Umsatzverdopplung. Dazu trägt nicht zuletzt Microsoft bei: "Viele Firmen sehen überhaupt nicht ein, warum sie auf Windows Vista migrieren sollen – aber ältere Windows-Versionen werden von Microsoft nicht mehr wie gewünscht angeboten. Diese Unternehmen wenden sich dann an uns. Aber auch die gestiegenen Hardwareanforderungen von Vista spielen uns in die Hände: Wer ältere Hardware weiter betreiben will, kann oft gar nicht migrieren und braucht dann ebenfalls ältere Windows-Software – die er eigentlich nur noch gebraucht bekommt."
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