ZDNet analysierte die Verfassung des Enterprise Resource Planning-Marktes: Bei ERP-Lösungen sind Preisnachlässe von bis zu 70 Prozent drin, denn wenige große Mitspieler jagen sich gegenseitig die Umsätze ab.
Nachdem vor wenigen Wochen die streng geheimen Übernahmeverhandlungen mit SAP veröffentlicht worden waren, wurde Microsofts Motivation für diesen Deal schnell identifiziert: Der Software-Gigant versuchte, über die im gehobenen Segment angesiedelte Stammkundschaft des deutschen Unternehmens den seit langem erstrebten Einfluss im Großunternehmens-Bereich zu gewinnen.
Was aber wäre dabei für SAP, den Führer am Business-Software-Markt mit einem Umsatz von über acht Milliarden Dollar, drin gewesen? Das Unternehmen wollte sich dazu nicht umfassend äußern. Aber eine der Antworten auf diese Frage enthüllt einige vielsagende Fakten über die gesamte Enterprise-Software-Branche.
SAP, wie auch die Rivalen Oracle und Peoplesoft, konnte sich lange Zeit über fette Gewinne und zweistelliges Wachstum freuen, weil große Firmenkunden sich dort mit Finanz-, Human Resources- und Manufacturing-Software versorgten – allesamt Funktionen, die unter die als "Enterprise Resource Planning“ oder ERP bekannte Kategorie fallen.
Die Gespräche mit Microsoft im letzten Jahr sowie Oracles Bemühungen um Peoplesoft weisen darauf hin, dass die ERP-Verkäufe langsam nachlassen und die führenden Unternehmen für Enterprise-Software deshalb gezwungen sind, nach neuen Märkten Ausschau zu halten oder Fusionen und Akquisitionen in Betracht zu ziehen, wenn sie weiter wachsen wollen.
"Man muss sich darüber im Klaren sein, dass der ERP-Markt ein sehr kleiner Markt ist“, so Jim Shepherd, Analyst bei AMR Research in Boston. "Die Realität sieht so aus, dass es nun einmal nur 1000 Fortune-1000-Unternehmen gibt.“
Obgleich ein Großteil der Technologiebranche vor ähnlichen Herausforderungen steht, war diese Veränderung für die Hersteller von Enterprise-Software doch besonders hart. Drei Jahrzehnte lang wurden die Umsätze für Business-Software hauptsächlich durch das Versprechen der "Killer-Anwendung“ in die Höhe getrieben – einer Anwendung, die Kunden neue Einblicke in ihre Geschäfte verschafft, auf effizienteste Art und Weise Profite erwirtschaftet und ihnen dabei hilft, einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen. Während der gesamten 90er Jahre hat dies viele Millionen Dollar schwere Umsätze stimuliert.
In den letzten Jahren haben viele Firmenkunden jedoch damit begonnen, diese Vorstellung zu überdenken, besonders nachdem sie der Doppelschlag der Technologiepleite und der nationalen Rezession dazu zwang, mit weniger auszukommen. Anstatt mehr Produkte zu kaufen, um mehr Dinge zu erledigen, sind die Unternehmen jetzt eher daran interessiert, dass die Software, die sie bereits besitzen, sich stärker an ihre Geschäfte anpasst.
"Jedes Jahr kam irgendetwas Neues raus. Inzwischen haben diese Unternehmen aber im Grunde keine Ideen mehr“, so Rick Beers, Leiter für Geschäftsprozessarchitektur bei Corning, einem produzierenden Unternehmen mit drei Milliarden Dollar Umsatz und Sitz in New York, das Produkte von Peoplesoft im Einsatz hat. "Wir brauchen die nächste Killer-Anwendung nicht mehr. Als Käufer sind wir inzwischen alle verdammt clever geworden.“
Software-Hersteller haben diese Veränderung zur Kenntnis genommen. Gegenüber CNET News.com erklärte Henning Kagermann, CEO von SAP, dass der durchschnittliche Umfang der Vertragsabschlüsse abgenommen habe und auch weiterhin sinken werde. "Die Kunden kaufen jetzt eher auf inkrementelle Weise, im Verhältnis zu den Geschäftsvorfällen. Dies ist nicht der große Austausch der IT-Infrastruktur, und deshalb geht der Umfang der Vertragsabschlüsse zurück“, so Kagermann.
Zu Beginn dieses Jahres gelang es SAP, seinen ersten Anstieg der Quartalsumsätze für Software-Lizenzen seit fast drei Jahren zu erzielen. Trotzdem ist der Gesamtumsatz eher schwach. Im letzten Jahr sank der Gesamtumsatz um fünf Prozent auf sieben Milliarden Euro beziehungsweise 8,5 Milliarden Dollar. SAP versucht die Differenz durch kleinere Abschlüsse in größerer Zahl auszugleichen. "Wir haben weniger große Vertragsabschlüsse, aber wir haben mehr Vertragsabschlüsse“, so Kagermann. "Wir werden einen gewissen Anstieg beim Umfang der Vertragsabschlüsse sehen. Aber wir werden keine Rückkehr zu den Abschlüssen früherer Tage erleben.“
Gerade diesen Monat hat Oracle bekannt gegeben, dass sein Geschäftsbereich Anwendungen im vergangenen Jahr um sechs Prozent geschrumpft ist, während Analysten ein Wachstum von zehn Prozent vorhergesehen hatten. Nur Peoplesoft gelang es, nennenswerte Zuwächse bei den Software-Lizenzen zu erzielen, hauptsächlich aufgrund der Stärke der erst kürzlich übernommenen Geschäfte von J.D. Edwards und der Verkäufe an mittelständische Unternehmen.
Weitere Hinweise auf einen sich abschwächenden Enterprise-Markt sind die jüngsten Konsolidierungs-Tendenzen. Im vergangenen Jahr startete Oracle einen Versuch, Peoplesoft in einer feindlichen Übernahme zu übernehmen. Nur wenige Tage zuvor hatte PeopleSoft seinerseits bekannt gegeben, dass es J.D. Edwards übernehmen werde. Aussagen im Kartellrechtsprozess um den Peoplesoft-Übernahmeversuch zeigten, dass Oracle eigene Überlegungen bezüglich der Übernahme von J.D. Edwards angestellt hatte, ebenso wie Lawson Software und weitere Unternehmen. Und trotz seiner Verhandlungen mit SAP hatte Microsoft Investitionen in Peoplesoft in Betracht gezogen.
SAP, Oracle und Peoplesoft kämpften allesamt darum, neue Käufer von Enterprise-Software im oberen Marktsegment zu gewinnen: die Fortune-1000-Kunden, die das Basisgeschäft ausmachen. Inzwischen werden nur noch wenige umfangreiche Enterprise-Produkte an diese Großunternehmen verkauft, und es gibt immer weniger Millionen Dollar schwere Traum-Vertragsabschlüsse, wie sie für die Goldrauschmentalität der späten 90er Jahre typisch waren.
Im Gegensatz zu Desktop-Anwendungen oder Betriebssystemen sind die Verkaufszyklen für Enterprise Resource Technologien üblicherweise sehr lang, und die Kunden benötigen häufig 15 Monate oder noch länger, um Kaufentscheidungen zu fällen. Nach Informationen von AMR tauschen Unternehmen ihre Systeme nur alle 15 bis 20 Jahre aus, was bedeutet, dass große Vertragsabschlüsse äußerst dünn gesät sind. Shepherd drückt es folgendermaßen aus: „Das ist keine Entscheidung, die man übers Wochenende trifft.“
Teilweise ist die Abschwächung das Resultat bereits länger andauernder Budgetprobleme im IT-Markt, aufgrund derer nur wenige Unternehmen das Geld oder den Wunsch hatten, sich teuren Neuprojekten zu widmen. Nach Angaben von Forrester Research haben sich die Umsätze für neue Software-Lizenzen im Bereich Enterprise-Software-Produkte in den vergangenen drei Jahren insgesamt nicht verändert, da die Unternehmen noch damit beschäftigt sind, große, während der Boom-Jahre getätigte Einkäufe zu verdauen.
Eines der wichtigsten Probleme ist die Tatsache, dass die meisten Großunternehmen, die eine solche Enterprise-Software (deren Kauf, Installation und Wartung mehrere Millionen Dollar kostet) benötigen, diese bereits besitzen. Trotzdem kommt es gelegentlich zu großen Verkäufen. Diese entstehen jedoch häufig dadurch, dass es einem der drei großen ERP-Players gelingt, einem Rivalen den Kunden wegzuschnappen. So rühmte sich beispielsweise zu Beginn dieses Monats SAP eines Vertragsabschlusses mit dem Getränke-Riesen Pepsi, der zuvor einer der wichtigsten Kunden von Oracle war.
Viel häufiger sind die Käufe relativ preisgünstiger Add-Ons und zusätzlicher Endanwender-Lizenzen zur Vervollständigung vorhandener Systeme. Dies ist der Ansatz, den Tad Piper, Senior Analyst bei der Finanzforschungsfirma Piper Jaffray, den "möchten Sie noch Pommes dazu“-Ansatz nennt. „Die Leute suchen im Softwarebereich eigentlich nicht nach dem Allerneuesten“, sagte er.
AMR geht zwar davon aus, dass die Umsätze an Neulizenzen in diesem Jahr steigen werden, jedoch nur um drei Prozent für die wichtigsten Enterprise-Resource-Anwendungen – auf 15,8 Milliarden Dollar. Das wäre immerhin ein ganz ansehnliches Wachstum, vor allem, wenn man es im Vergleich zu der Abnahme von einem Prozent in den vergangenen Jahren sieht.
Aber selbst diese bescheidene Wachstumsaussicht wird nun in Frage gestellt. Die Technologieausgaben der letzten sechs Monate sollten auch zu neuen Verkäufen im Enterprise-Bereich führen. Die Umsätze bei Datenbank-Software und Integrations-Tools haben in den letzten Monaten wieder angezogen, aber eine Erholung im ERP-Markt hat sich nicht abgezeichnet. "Der ERP-Markt ist zwar nicht komplett eingefroren, aber es gibt momentan sicherlich einen Stillstand“, so Piper.
All diese Umstände machen klar, warum es für SAP sinnvoll ist, mit Microsoft zu verhandeln. Die vorgeschlagene Übernahme hätte SAP Zugang zu dem noch relativ unerschlossenen Markt der kleinen und mittelständischen Unternehmen verschafft, den alle Hersteller von Enterprise-Software begehren. Der Theorie zufolge haben sich kleinere Firmen im Gegensatz zu Großunternehmen bisher noch nicht für eine primäre Business-Anwendung entschieden.
"SAP wird mit Verkäufen an sehr große Konzerne in Verbindung gebracht. Die Leute assoziieren Produkte und Technologien von SAP daher als hochkomplex und teuer“, so Shepherd. "SAP hat offensichtlich nicht sehr viel Erfahrung im unteren Marktsegment, mit hochvolumigen, niedrigpreisigen Verkäufen – dafür ist Microsoft in diesem Bereich sehr gut.“
Kagermann zufolge hat für SAP die Steigerung seiner Gewinne und der Ausbau der Kundenbasis in diesem Jahr Priorität. Ein Vertragsabschluss mit Microsoft wäre für SAP-Bestandskunden aufgrund einer verbesserten Integration zwischen den Produkten der beiden Unternehmen vielleicht von Vorteil gewesen. Außerdem hätte er SAP Zugang zu kleineren Kunden vermittelt.
"SAP hat (dem Angebot von Microsoft) zugehört, um zu erkennen, ob dies einen Mehrwert für unsere Kunden bringen würde. Von ausschlaggebender Bedeutung ist, dass es Mehrwert sowohl für die Bestandskundenbasis als auch für Neukunden gibt“, so Kagermann.
Ein Vertrag, den SAP später mit Microsoft abschloss und bei dem es um die Kooperation bei Web-Services und anderen Integrationstechnologien geht, schien schließlich zumindest einige der Vorteile der gescheiterten Fusion doch noch zu ermöglichen - jedoch ohne finanzielle und regulatorische Schwierigkeiten.
Für Microsoft waren die Übernahmeverhandlungen mit SAP durch den seit langem bestehenden Wunsch des Unternehmens nach Starthilfe für sein eigenes Enterprise-Applications-Geschäft motiviert, um so die Abschwächung seiner traditionellen Stärken in den Bereichen Betriebssysteme und Desktop-Software auszugleichen. Microsoft ist erst kürzlich in den Enterprise-Resource-Markt eingetreten und hat sich bisher auf den Verkauf an kleinere Unternehmen konzentriert.
Dokumente, die als Beweismittel im Oracle-Prozess zugelassen wurden, zeigen auch, dass Microsoft einen Vertragsabschluss mit SAP als Möglichkeit betrachtet hatte, weiteren Vorstößen in sein Datenbankgeschäft vorzubeugen, sollte Oracle tatsächlich PeopleSoft übernehmen. Das Dokument machte außerdem deutlich, dass Microsoft danach strebte, SAP zu übernehmen, bevor Konkurrent IBM ein eigenes Gebot abgeben konnte.
Microsoft hat zwar seine eigenen Schwierigkeiten mit einer reifer werdenden Produktreihe und nachlassendem Wachstum, jedoch steht das Unternehmen noch lange nicht mit dem Rücken zu Wand. Mit einem Vermögen von mehr als 56 Mrd. US-Dollar und der Marktführerschaft bei Desktop-Betriebssystemen und -Anwendungen kann Microsoft es sich leisten, sich mit seinem Eintritt in den ERP-Markt Zeit zu lassen, so es diesen denn tatsächlich vorhat. Die Hersteller von ERP-Software sehen sich da ganz anderen Schwierigkeiten gegenüber. „Sie benötigen unbedingt neue Jagdgründe“, so Shepherd.
Dies führt zu einem noch besorgniserregenderen langfristigen Trend, der alle Hersteller von High-End-Software betrifft: die wachsende Abhängigkeit von Wartungsgebühren, die Bestandskunden berechnet werden, um die ausbleibenden Verkäufe von Neulizenzen auszugleichen. In die gleiche Richtung gehen die umfangreichen Preisnachlässe der Hersteller von ERP-Software in den letzten Jahren, als der Wettbewerb um beschränkte Verkaufsmöglichkeiten härter wurde. Stattdessen zählten diese Unternehmen darauf, den Großteil ihres Geldes aus Wartungsgebühren zu ziehen.
In einer Umfrage, die Forrester Research kürzlich unter 25 IT-Managern in Unternehmen mit mindestens einer Milliarde Dollar Jahresumsatz durchführte, ging fast die Hälfte davon aus, dass die Preisnachlässe auch in diesem Jahr und in der nahen Zukunft andauern würden. Preisnachlässe sind seit langem zu einem festen Bestandteil des Enterprise-Software-Geschäfts geworden, in dem Listenpreise nur auf dem Papier existieren. Während der Verlangsamung der wirtschaftlichen Entwicklung in den Jahren 2001 und 2002 senkten so gut wie alle Hersteller von Enterprise-Software ihre Preise. Branchenberichte zeigen jedoch, dass auch trotz der steigenden IT-Ausgaben im Jahr 2003 die Preisnachlässe beibehalten wurden.
Ein Grund dafür ist der gestiegene Wettbewerb um einen kleineren Markt. Außerdem sei, so Oracle CEO Larry Ellison, ein Teil des Preisdrucks auf die Spekulationen über Microsofts Eintritt in den Enterprise-Applications-Markt zurückzuführen. "Sobald Microsoft in den Markt eintritt, werden die Preise in die Knie gehen“, sagte er während eines Kreuzverhörs im Rahmen des Kartellrechtsprozesses um das Gebot seines Unternehmens für Peoplesoft.
Für Käufer und Analysten gleichermaßen war der Umfang der Preisnachlässe am überraschendsten. Manche glaubten, dass die beschnittenen Preise wachsende Verzweiflung signalisierten und die Bereitschaft der Unternehmen, die Lizenzverkäufe für wiederkehrende Wartungs- und Servicegebühren zu opfern. "Während der letzten beiden Jahre haben die Verkäufer absolute Schnäppchen anbeboten“, so Beers von Corning. "Man sah Preisnachlässe von bis zu 70 Prozent bei Peoplesoft und Oracle."
Bei Aussagen während des letzte Woche zu Ende gegangenen Oracle-Kartellrechtsprozesses gaben Zeugen an, dass beide Unternehmen tatsächlich gewillt waren, die Softwarelizenz-Gebühren um 70 bis 80 Prozent – und manchmal auch noch weiter – herabzusetzen, um einen großen Vertragsabschluss zu gewinnen.
Der Anteil der Wartungsgebühren an den Gesamteinnahmen von SAP ist seit 2000 jedes Jahr gestiegen und hat vor kurzem das Umsatzwachstum aus neuen Software-Lizenzen deutlich überholt. 2002 überstiegen SAPs Einnahmen aus Wartungsgebühren, bei 33 Prozent vom Gesamtumsatz, den Umsatz aus Neulizenzen um mehr als 100 Millionen Dollar.
Dem Jahresbericht zufolge wuchsen SAPs Software-Umsätze 2003 nur um einen bescheidenen Prozentpunkt, während die Einnahmen aus Wartungsgebühren um 15 Prozent anstiegen. Die Einnahmen aus Wartungsgebühren stiegen im Jahr 2003 auf 37 Prozent vom Gesamtumsatz und erreichten im ersten Quartal 2004 sogar 43 Prozent.
Bei Oracle sieht das ERP-Geschäft bedeutend düsterer aus. Anfang dieses Monats gab das Unternehmen bekannt, dass der Umsatz aus Neulizenzen für sein ERP-Geschäft in seinem am 31. Mai zu Ende gegangenen Geschäftsjahr 2004 um 6,2 Prozent gesunken ist. Die Einnahmen aus Lizenzgebühren stiegen jedoch um mehr als 15 Prozent an und machen nun fast 45 Prozent von Oracles Gesamtumsatz aus.
Bei PeopleSoft beliefen sich die Einnahmen aus Wartungsgebühren 2003 auf fast 40 Prozent vom Gesamtumsatz, und das Unternehmen geht davon aus, dass dieser Anteil 2004 auf fast 41 Prozent steigen wird. Für SAP, Oracle und PeopleSoft sagt Forrester gleichermaßen voraus, dass sich die Einnahmen aus Wartungsgebühren in der absehbaren Zukunft auf über 40 Prozent vom Gesamtumsatz einpendeln werden.
Analysten zufolge wird sich die Wartungsstrategie nicht langfristig aufrechterhalten lassen. Wenn Wartungsgebühren für das Wachstum sorgen, so ihr Argument, dann werden keine Neuverkäufe – der Lebenssaft jedes produktgetriebenen Unternehmens – mehr erzielt. Noch schlimmer ist jedoch, dass die Kunden erste Signale senden, sich den Bemühungen der Softwarehersteller zur Anhebung ihrer Wartungsgebühren zu widersetzen.
In den letzten Jahren sind die Wartungskosten bereits beträchtlich in die Höhe geklettert, und viele Unternehmen haben den Eindruck, dass diese Kosten den von ihnen wahrgenommenen Gegenwert übersteigen – so eine Umfrage, die AMR in diesem Jahr unter mehreren Hundert Software-Einkäufern in Unternehmen durchführte. Fünfunddreißig Prozent der Befragten gaben an, dass sie versuchen werden, ihre Wartungsverträge im nächsten Jahr neu zu verhandeln.
"PeopleSoft erhöhte die Wartungsgebühren von 17 auf 20 Prozent, und ich habe gehört, dass sie versucht haben, auf 22 Prozent zu kommen“, so Beers. "Manche Kunden werden sich dagegen sträuben. Corning wird sich dagegen sträuben.“
Trotzdem werden nicht viele Unternehmen ihre ERP-Systeme vollständig abschaffen, zumindest nicht, solange es nichts Besseres gibt. Angesichts der Investitionen an Zeit, Geld und interner Politik, die nötig sind, um ein Enterprise-System überhaupt zu kaufen und zu installieren, werden die meisten Unternehmen wohl lieber bei ihren vorhandenen Systemen bleiben wollen, anstatt auf ein neues umzusteigen.
"Eher wird die Hölle gefrieren, als dass man CEOs und CFOs dazu bekommt, sich, nachdem sie ja bereits 100 Millionen Dollar für SAP ausgegeben haben, auf die nächste große Sache einzulassen. Das unterstützt die Blockade der Hersteller“, so Brian Keane, CEO einer Consulting-Firma, die seinen Namen trägt und auf Business-Anwendungen spezialisiert ist.
Kagermann von SAP ist sich dieses Vorteils bewusst. "Die IT-Budgets werden nicht wachsen“, sagte er. "Aber der Markt für Anwendungen wird wachsen. Die Leute wollen Nutzen aus ihren Investitionen ziehen. SAP hat keine Chance, die nächste Killer-Anwendung vorzustellen und zu sagen: 'Ok, jetzt schmeißt alles raus, was ihr habt.’ Keine Chance. Die Leute haben bereits zu viel investiert. Unsere Kunden würden uns umbringen, wenn wir ihnen eine revolutionäre Idee vorstellen würden. Sie wollen erstmal Geld mit ihren Investitionen verdienen.“
Aber Veränderungen sind unausweichlich. Die Geschichte zeigt, dass der Markt für Business-Software etwa alle zehn Jahre eine größere Veränderung durchmacht. Die gute Nachricht ist die, dass clevere Software-Einkäufer klar im Vorteil sind, wenn es darum geht, günstige Verträge abzuschließen. Ein IT-Manager erinnert daran, dass man dabei aber auch auf das Kleingedruckte achten sollte. "Dieser Markt ist faszinierend, und er verändert sich. Diejenigen, die wissen, worum es geht, können davon profitieren. Alle anderen werden wahnsinnig darunter leiden müssen.“