Eigentlich ist alles klar. Ein Anwenderunternehmen sucht eine neue Software und wendet sich vertrauensvoll an ein Beratungshaus, welches bei der Suche nach einem geeigneten Produkt und Dienstleister behilflich ist. Und das bitte neutral, ohne irgendwelche Hersteller zu bevorzugen.
Klingt gut, funktioniert auch manchmal, doch sehr häufig bleibt ein schaler Beigeschmack. Ist das Beratungshaus wirklich neutral? Kassiert es hintenherum vielleicht eine Provision von "lieb gewonnenen" Herstellern und erhöhen sich dadurch unnötigerweise die Lizenzkosten? Gerade in Zeiten wie diesen, wo neue Projekte eher dünn gesät sind, liegt der Verdacht nahe.
Aber keine Panik. Um die schwarzen Schafe der Branche zu identifizieren, gibt es einige sehr einfache aber wirkungsvolle Mittel.
1. Ein erster Klick sagt viel: Ein erster Schritt ist das Überprüfen des Angebots auf der Website. Gibt ein Berater dort an, neutral zu sein, residieren aber gleichzeitig Werbebanner, ein Hersteller-Logo oder auch Presseinformationen auf der Homepage, ist die Frage nach der Neutralität angebracht. Wie verquickt sind die Marketing-Maßnahmen für Anbieter und der eigentliche Auswahlprozess?
2. Für Offenheit plädieren: Führt ein Berater die Honorare für seine Auswahlhilfeleistungen offen auf und erklärt wie seine Services verrechnet werden - gerade auch in Richtung Anbieter - ist für ausreichende Transparenz gesorgt: Der Kunde weiß, was er zu bezahlen hat und ist über die Verbindung des Beraters zum Hersteller aufgeklärt.
3. Gut, wenn man vergleicht: Stellen Sie die Berater auf die Probe, auch wenn Sie glauben, wie so oft, keine Zeit dafür zu haben. Auch hier lohnt es sich, nach Referenzen zu fragen und diese nach ihrer Zufriedenheit mit dem Service zu interviewen. Gerade auch die Qualität der Dienstleistung, nachdem man sich für eine Lösung entschieden hat, sollte abgefragt werden. Investieren Sie diese wenigen Stunde oder Tage, es zahlt sich hinterher aus.4. Realistische Erwartungen haben: Klar, dass der Berater über gute Kenntnisse im Softwaremarkt und auch über Branchen-Know-how verfügen muss. Allerdings ist es etwa im ERP-Markt mit mehreren Dutzenden von Vollsortimentern und dem zwanzigfachen an Lieferanten für Teillösungen schwer, den absoluten Überblick zu behalten. Hier ist es sinnvoll, möglichst eine konkrete Unternehmensstrategie und Vorstellungen über den Leistungsumfang gemeinsam mit dem Dienstleister zu erarbeiten, bevor er sich im Softwaremarkt der Möglichkeiten nach einer passenden Lösung überhaupt umsehen kann.
5. Aufgemerkt: Seien Sie skeptisch, wenn ein Berater schon in den ersten Gesprächen immer wieder Produktnamen in den Raum wirft, ohne ihre Anforderungen genau zu kennen. Aber erwarten Sie auch - nachdem das Pflichtenheft steht - keine 100-Prozent-Lösungen, die alle ihre Anforderungen abdecken. Geben Sie sich insgesamt mit 80 bis 90 Prozent zufrieden, die aber müssen ihre Kernprozesse hundertprozentig abdecken.
6. Vertrauen ist gut: Zugegeben ein sehr weicher Punkt, aber vertrauen Sie auch einmal wieder öfter auf ihren Bauch. Wenn die Chemie zwischen Ihrem Unternehmen und den Beratern stimmt, lässt sich vieles im offenen Gespräch klären. Dies ist sehr viel besser, als auf die Hochglanzfolien-Top-Consultants zu setzen (auf dem Papier zumindest), die jedoch keinen Zugang zu Ihren Mitarbeitern finden (werden). Der Bauch sollte natürlich den Kopf und vor allem auch ordentliche Verträge mit Zielerwartungen, Terminen und Preisen nicht ersetzen.
Bei aller gerechtfertigten Kritik am Vorgehen von Beratern, müssen Anwender über eines im Klaren sein: Verlangt ein IT-Entscheider Neutralität bei der Auswahl, muss er sich am Ende auch trauen, gegen den Mainstream entscheiden zu können und wollen. Hier liegt oftmals der Teufelskreis dafür, dass Berater sich gerne mit ihren Empfehlungen auf "bewährte Lösungen" einschießen. Es wird nur noch das empfohlen, was die Masse kauft. Dann wird Neutralität zur Fata Morgana.