Dell ist bei Storage erwachsen geworden

Das Ende der zehn Jahre währenden Vertriebspartnerschaft mit EMC kommt wenig überraschend. Einerseits hat Dell in den vergangenen drei Jahren etliche Storage-Technologien zugekauft. Andererseits nimmt sich EMC Marktsegemente vor, die Dell nicht hergeben darf.

Dell hat sich vom Wiederverkauf von EMC-Storage-Produkten verabschiedet. Bisher hat Dell von EMC Clariion-, Celerra-, Data Domain- und VNX-Hardware angeboten. Support für die in den zehn Jahren der Partnerschaft verkauften EMC-Produkte sichert Dell noch bis 2016 zu.

Vor gut einem Jahr, als Gartner seine Übersicht zum Markt für modulare Disk Arrays im Midrange- und High-End-Segment vorgestellt hat, begründete Dell seine gute Positionierung einerseits mit den Equallogic-Produkten, für die man seit der Übernahme 20.000 neue Kunden gewonnen und sich damit, gemessen am Umsatz, rund die Hälfte des Marktes gesichert habe. Andererseits hoben die Texaner aber auch die „einzigartige Partnerschaft“ mit EMC hervor. Damit ist es nun vorbei.

Ein längst überfälliger Schritt

Logo von Dell

Der Schritt ist aber eigentlich längst überfällig. Schließlich haben die Texaner durch einige Zukäufe inzwischen selbst ein ansehnliches Storage-Portfolio aufgebaut. Da noch Produkte des Wettbewerbs anzubieten ist nicht sinnvoll – und gefährdet zudem die Glaubwürdigkeit, müsste man sich doch fragen lassen, ob man den eigenen Angeboten nicht genug zutraut.

Außerdem ist der Schritt aus einem weiteren Grund wichtig. EMC, das jahrelang am oberen Ende des Marktes agierte, hat sich Anfang des Jahres angeschickt, mit einer neuen Familie von Storage-Systemen auch kleine und mittelständische Unternehmen anzusprechen. Die Reihe VNXe, in der das „e“ für „Entry“ (Einsteiger) steht, umfasst Systeme für 7500 bis 30.000 Euro. Mit ihnen will das Unternehmen zwar vor allem dem in diesem Segment außerordentlich starken Konkurrent NetApp entgegentreten, aber auch für Dell war er unangenehm: Schließlich ist das ein Segment und eine Preisklassse, in der man sich selbst bewegt.

EMCs Marketingchef Jeremy Burton erklärte damals: „Bei Dell hat man sich für eine stärkere Konkurrenz statt für die Partnerschaft entschieden. Wir wissen zwar, dass die Kunden nicht gerne zwischen zwei Anbietern stehen. Trotzdem haben wir heute ganz klar mehr Wettbewerb mit Dell als früher. Wir verstehen uns aber gut genug, um unsere Kunden zufrieden zu stellen.“

Drei Jahre Akquisitonen und Integration

Der Aufbau des Dell-eigenen Speicherportfolios hat fast drei Jahre gedauert. Am Anfang stand die Übernahme von Equallogic im Januar 2008. Der 1,4 Milliarden Dollar teure Schritt erntet zunächst einiges Kopfschütteln, wurden die Angebote der beiden Firmen doch vielfach als zu wenig komplementär erachtet und auch bezweifelt, ob die Dell-Vertriebsstrategie zu den Storageprodukten von Equallogic passt.

Die Zweifel dauerten an, obwohl schon sehr schnell nach Abschluss der Übernahme erste Produkte auf den Markt kamen und sich auch ganz wacker schlugen. Sie wurden vor allem dadurch genährt, dass viel Zeit verging, bevor Dell weitere Schritte unternahm. Der Zukauf der israelischen Storage-Optimierers Exanet im Februar 2010 und die Übernahme von Ocarina Networks, einem Spezialisten für Deduplizierung, im Juli 2010, zwei zuvor eher im Hintergrund agierenden Firmen, konnten sie auch nicht wirklich wegwischen.

Dazu trug auch bei, dass anders als bei der Equallogic-Übernahme nicht direkt nach Abschluss der Transaktion daraus hervorgegangene Produkte verfügbar waren: Exanet und Ocarina waren aber beides Firmen, die Dell wegen der Technologie übernommen hatte – und die musste erst in die eigenen Produkte übertragen und angepasst werden.

Zudem war da ja noch die Bieterschlacht mit HP um 3Par, das im September 2010 schließlich für 1,83 Milliarden Euro an Hewlett-Packard ging. Nach außen stand Dell danach zunächst einmal als Verlierer da.

Intern sah man das anders und begriff das Ergebnis als Anstoß zur Neuorientierung: Hätte man 3Par erworben, wäre es die Aufgabe gewesen, dessen Enterprise-Angebot auf den Mittelstand anzupassen. So ging man den Markt mit dem Kauf von Compellent für schließlich rund 725 Millionen Euro von der anderen Seite an: Dessen Produkte müssen nach oben skaliert werden, passen aber schon für die ureigenen Dell-Segmente.

Compellents Konzept „Fluid Data“, mit dem sich eigenen Angaben zufolge Storagekosten um bis zu 80 Prozent reduzieren lassen und der Ausbau der Hardware organisch statt durch Upgrade-Prokjekte möglich wird, hat sich Dell daher komplett zu eigen gemacht. Es ist genau der Hebel, den ein Neueinsteiger in einen Markt benötigt: Compellent liefert einen deutlich niedrigeren Preispunkt und erlaubt es, vorhandene Infrastruktur weiterhin zu nutzen.

Was Dell an Software noch fehlt, lässt sich jetzt durch Produkte von Anbietern abdecken, mit denen man bei der Hardware nicht im Wettbewerb steht: Dell setzt bei seiner Appliance PowerVault DL auf die Software CommVault Simpana und Symantec Backup Exec, mit der man schon länger Erfahrungen hat, außerdem hat es den VMware Site Recovery Manager im Angebot. Das sind für Dell deutlich gesündere Partnerschaften, als die mit EMC.

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