IBM will verstärkt Neukunden gewinnen

Mit einer geänderten Vertriebsstrategie will IBM den Wettbewerbern Marktanteile abnehmen. Bei kleinen Kunden soll dafür die stärkere Vermarktung von Lotus Foundations sorgen. Bei größeren Firmen nimmt IBM vor allem Kunden von Sun und Oracle ins Visier.

In den vergangenen Jahren hat IBM sich mit dem Großteil seiner Vertriebsmannschaft auf die großen Bestandskunden konzentriert. Da die Krise auch IBM nicht verschont, wird jetzt wird das Ruder herumgerissen. Statt bisher 30 Prozent sollen sich künftig 70 Prozent der Verkäufer mit Neukunden beschäftigen.

Dabei sollen Systemhäuser helfen und IBM-Produkte bei Kundengruppen an den Mann bringen, die bisher mit Big Blue wenig Berührung hatten: Eine wichtige Rolle spielt dabei das Produkt „Lotus Foundations“ – eine Art vorkonfiguriertes Komplettrechenzentrum – als Kombination von Hardware und Software.

„Mit Lotus Foundations gehen wir an größere Arztpraxen und Rechtanwaltskanzleien heran, also an Kunden, die keinen internen IT-Experten haben. Die Wartung übernehmen wir für eine monatliche Gebühr“, sagt Stefan Gierl, Geschäftsbereichsleiter beim IBM-Partner Fritz&Macziol.

Außerdem komme nun eine neue Generation von Anwendern in die Unternehmen, die mit Linux und Open Office groß geworden sind. Für diese Zielgruppe sei die Office-Suite Lotus Symphony (zum kostenlosen Download), eine Weiterentwicklung von Open Office, ausgezeichnet geeignet und werde auch gerne angenommen.

IBM selbst will vor allem die Verunsicherung der Kunden ausnützen, die derzeit Oracle- oder Sun-Produkte einsetzen und nicht wissen, wie es nach der Fusion der beiden IT-Riesen weitergeht. Bei den Datenbanken hat IBM für diese Zielgruppe ein so genanntes „Break-free-Bundle“ zur Ablösung von Oracle geschnürt.

Im Rahmen des Angebotes sind alle Power Server von 520 bis 595 mit DB2 Enterprise ab vier Cores kombinierbar. Das Komplettpaket kostet einschließlich drei Jahren Wartung weniger als 500.000 Euro. Es ist damit nach IBM-Angaben wesentlich preisgünstiger als vergleichbare Oracle-Angebote, wo allein die Software-Lizenzen bis zu 1,3 Millionen Euro ausmachen (auf einer Sun M 8000).

Themenseiten: IBM, IT-Business, Mittelstand, Strategien

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