„Spezialisten beherrschen ihr Handwerk besser als Generalisten“

Attachmate, um Konkurrenten wie WRQ oder Net IQ verstärkt, dominiert mittlerweile bestimmte Märkte mit einem Anteil von bis zu 90 Prozent. Norman Rohde, Regional General Manager, verantwortet die DACH-Region genauso wie Mittel- und Osteuropa. Er zeigt im Interview die Perspektiven auf.

ZDNet: Herr Rohde, die Heuschrecken sind über Sie hergefallen: Eine Investmentgruppe, bestehend unter anderem aus Francisco Partners, Golden Gate Capital und Thoma Cressey Equity Partners, hat zunächst WRQ, danach Attachmate und gerade erst Net IQ übernommen. Das zusammengeführte Unternehmen läuft unter dem Namen Attachmate. Was sind die Ziele dieser Investoren? Natürlich wollen sie Geld verdienen – aber mit welcher Strategie?

Rohde: Ja, das Übernahmeprozedere begann im Dezember 2004 mit der Akquisition von WRQ. Mag das anfangs die Analysten noch verwirrt haben, so ist das Ziel mittlerweile klar: Zunächst geht es um die Konsolidierung im Markt für Hostintegration. Firmenchef Jeff Hawn hat zusätzlich erklärt, dass wir uns in den Bereichen System und Security Management verstärken wollen – was mit der Übernahme der Firmen On Demand und Net IQ mittlerweile geschehen ist.

Attachmate soll nun zum weltweit führenden Ansprechpartner für Host-Connectivity, System- und Sicherheits-Management sowie PC-Lifecyle-Management aufgebaut werden. Derzeit weisen wir einen Jahresumsatz von 400 Millionen Dollar aus – wir sind damit einer der Key-Player

ZDNet: Gartner vermutet den Integrationsmarkt als Ziel Ihrer Expansionsbewegung.

Rohde: Die Hostintegration sowie die Hostemulation – gerade im Umfeld der IBM-Mainframes, Unix und Open VMS – sind klar unsere Stärke. Den Markt für Enterprise Application Integration (EAI) dagegen überlassen wir anderen. Wir sind ein Spezialist und kein Generalist.

ZDNet: Damit haben Sie es mit Schwergewichten wie IBM, Oracle oder Software AG zu tun. Wie wollen Sie gegen die Konkurrenz punkten?

Rohde: Ein Spezialist kann sein Handwerk besser als ein Generalist, das sehen Sie unter anderem daran, dass wir der erste Anbieter eines Microsoft-Vista-zertifizierten Produktes sind! Auch im Bereich des Systems-Management haben wir mit der Net-IQ-Plattform einen echten Trumpf in der Hand. In unserer Nische sind wir einfach kompetenter als Firmen, die auf vielen Hochzeiten tanzen.

ZDNet: Die genannten Konkurrenten, man müsste im Bereich des Systems Management unbedingt noch CA anführen, verdienen viel Geld mit der Adressierung von Enterprise-Kunden. Der Mittelstand stellt oft nur ein Zubrot dar. Wie halten Sie es mit Ihrer Zielgruppe?

Rohde: Eines unserer bekanntesten Produkte, Wininstall für das PC-Lifecycle-Management, kommt besonders gut bei mittelständischen Kunden an. Denen sind Schwergewichte wie CA viel zu Enterprise-lastig. Allgemein sind unsere Produkte vor allem für den gehobenen Mittelstand – aber auch die Enterprise-Klasse interessant. Ein Unternehmen muss jeweils abwägen, welchen Benefit es benötigt.

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