Salesforce.com: Neue Spielregeln für CRM-On-Demand

Salesforce.com und Siebel verfolgen ein On-Demand-Modell für den Vertrieb ihrer CRM-Lösungen - und teilen sich gelegentlich auch die Manager. ZDNet sprach mit einem von ihnen: Salesforce Europachef Dr. Steve Garnett.

ZDNet: Herr Garnett, Sie haben bis 1997 einige Jahre lang in leitender Position bei Oracle gearbeitet, bevor Sie zu Siebel gingen. Es scheint, als hätte diese Wahl die Weichen für Ihre weitere Zukunft gestellt: Man hätte Sie sonst bei Salesforce.com wohl gar nicht eingestellt. Denn der Mitbegründer von Salesforce.com , Parker Harris, hat mir erzählt, dass er stets versucht hat, Konflikte mit Larry Ellison zu vermeiden.

Garnett: Ich glaube, dass man immer vorsichtig sein muss. (Salesforce.com -CEO) Mark (Benioff) und ich halten eigentlich nicht speziell nach Mitarbeitern von Siebel oder Oracle Ausschau. Es geht uns vielmehr darum, gute Leute einzustellen. Darin unterscheidet sich die Unternehmenskultur von Salesforce.com von der von Siebel oder Oracle. Wir wollen sichergehen, dass nicht versucht wird, die Kultur eines anderen Unternehmens zu einem späteren Zeitpunkt nachzubilden. Das wollten wir vermeiden. Bei uns arbeiten einige ehemalige Mitarbeiter von Siebel und von Oracle.

ZDNet: Erzählen Sie uns von Ihrer Anfangszeit bei Salesforce.com . Sie haben auch für Siebel und Oracle gearbeitet. Sehen Sie Unterschiede in der Arbeitsweise?

Garnett: Ich traf Mark 1986 zum erstem Mal, als er (bei Oracle) eingestellt wurde. Wir arbeiteten nicht sehr eng zusammen, da Oracle damals ein wenig funktionales Modell betrieb: Larry Ellison stellte einzelne Geschäftsführer für Großbritannien sowie für Frankreich, Deutschland und die USA ein, denen dann im Grunde genommen Umsatzziele oder sonstige Vorgaben gesetzt wurden, und das war es. Das ist ein recht grob vereinfachtes System. Zwar funktionierte es offenbar sehr gut, doch gab es 37 unterschiedliche Marketingabteilungen, 37 Versandabteilungen und 37 Preislisten, weshalb sich weltweit agierende Kunden irgendwann zu beschweren begannen. In Frankreich, Deutschland, Amerika und Spanien lief alles separat, und alles fing an, sich zu zergliedern.

Ich kannte also Mark, wenn auch eher flüchtig, der natürlich äußerst talentiert war. Ich glaube, Larry hat ihn sofort eingestellt, weil er ihn als rechte Hand in der Entwicklung haben wollte. Ich war von 1985 bis 1996 bei Oracle und wechselte dann zur Gegenseite und zu Tom Siebel, der ebenfalls für Oracle gearbeitet hatte. Er bemühte sich, Siebel auf dem europäischen Markt in Gang zu bringen, und bat mich um Unterstützung. Ich war damals überzeugt, dass der Zeitpunkt für Front-Office-Anwendungen gekommen war. Natürlich waren sowohl SAP als auch Oracle bereits erfolgreich, was die Verwaltung von Kreditorenkonten, Inventar, Lieferketten usw. anbelangte. Dabei konzentrierten sie sich jedoch nicht auf die Vertriebsorganisation. Und genau hier setzte Siebel mit der Bereitstellung von Front-Office-Anwendungen an.

Ich hielt dies für einen großen Absatzmarkt, dem die Hauptakteure Oracle und SAP damals nicht genügend Aufmerksamkeit schenkten. Sie bewegten sich einfach zu langsam. Ihre Softwarepakete waren sehr komplex und umfangreich. Also dachte ich mir, dass dies eine Nische für Siebel wäre. So baute ich Siebel Europe auf und war bis 2002 insgesamt fünf Jahre lang für Siebel tätig.

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