Online-Broker suchen neue Geschäftsfelder

Comdirect, DAB Bank und Cortal Consors offerieren ihren Kunden nun persönliche Beratung vor Ort

Einen grandiosen Start ins Jahr 2004 erwischten die Online-Broker. Die Börse zog an, Privatanleger trauten sich wieder zu handeln und manch ein Beobachter fühlte sich schon fast in die Boomzeiten an den Aktienmärkten zurück versetzt. „Auferstanden aus Ruinen“ titelte eine Studie der West LB Ende Januar. Als der Marktführer Comdirect warnte, das gute erste Quartal nicht gleich aufs ganze Jahr hochzurechnen, schalten die Analysten, dass die Prognosen zu konservativ seien.

Doch schon im zweiten Quartal kam die Ernüchterung. Der Dax fiel von mehr als 4 100 Punkten bis unter die Marke bei 3 800 Punkten und die Kunden von Comdirect, DAB Bank und Cortal Consors kehrten der Börse wieder den Rücken. Das dritte Quartal lief ähnlich schwach und nur das vierte wird voraussichtlich etwas Besserung bringen.

Die schwachen Zeiten haben die Online-Broker zwar dieses Jahr besser verkraftet. Sie haben in den Vorjahren Kosten gesenkt und Mitarbeiter entlassen, was ihnen bereits im Jahr 2003 wieder schwarze Zahlen eingebracht hatte. Aber die Abhängigkeit von den Märkten bleibt bei allen Anbietern ein Thema.

„Um weniger abhängig vom Marktgeschehen zu sein, setzen die Online-Broker auf Diversifikation“, erklärt Christoph Schlienkamp, Analyst beim Bankhaus Lampe. Comdirect und Cortal Consors haben damit begonnen, ihren Kunden persönliche Beratung vor Ort anzubieten. Damit verlassen sie ihr Geschäftsmodell, das zuvor ausschließlich auf dem schnellen und günstigen Online-Handel basierte. In diesem Jahr wollen die Anbieter dieses Geschäft weiter ausbauen. Die HVB-Tochter DAB Bank übernimmt dabei die Beratung nicht selber, sondern arbeitet mit dem Finanzdienstleister Plansecur zusammen.

Das Kalkül der Online-Broker: Sie haben überdurchschnittlich verdienende und gebildete Kunden. Wenn die Börse nicht so läuft, können sie diesen Kunden über die persönlichen Berater auch Altersvorsorgeprodukte und Versicherungen verkaufen. Während Analyst Schlienkamp der persönlichen Beratung der Online-Broker kritisch gegenüber steht, weil diese damit ihr Kerngeschäft verlassen, sieht Dietmar Volter von der auf Finanzdienstleister spezialisierten Unternehmensberatung ZEB „ein großes Potenzial für die persönliche Beratung“. Bei komplexen Produkten suchten die Kunden noch immer das persönliche Gespräch, erklärt Volter.

Außer der persönlichen Beratung bieten Online-Broker wie Comdirect und DAB Bank inzwischen auch Girokonten oder Kreditkarten an. Damit wollen sie sich stärker als Vollbank positionieren. Comdirect etwa hat sich zum Ziel gesetzt, Erstbank für viele Kunden zu sein. Der Vorteil, auch die wichtigste Bankverbindung für Kunden zu sein, liegt nach Ansicht von Berater Volter auf der Hand: „Wenn ein Kunde auch das Girokonto über den Online-Broker laufen lässt, verfügt dieser über eine bessere Datenbasis und kann den Kunden gezielter ansprechen“, erklärt er. Bessere Ansprache heißt, man kann mehr Produkte verkaufen.

Bis sich die Investitionen in die persönliche Beratung und andere Dienstleistungen lohnen, werden allerdings noch einige Jahre vergehen. Und so wird auch 2005 der Erfolg der Online-Broker immer noch in erster Linie von den Aktienmärkten abhängen. Die Schätzungen für die Börsenumsätze gehen von bescheidenen Steigerungsraten aus. Damit die Kunden auch in mauen Zeiten handeln, haben sich die Anbieter daher neue Preismodelle ausgedacht, die vor allem jene Kunden belohnen, die besonders viel handeln.

Im öffentlichen Lager ist seit drei Jahren auch die Sparkassen-Gruppe mit ihrem S-Broker auf dem Markt. Der öffentliche Online-Broker hat jüngst den 100 000sten Kunden begrüßt und rechnet für das kommende Jahr „mit einem stabilen Wachstum“, so Klaus Schöniger, Sprecher des Vorstandes. Im Vergleich zum Marktführer Comdirect mit mehr als 630 000 Kunden ist der S-Broker jedoch immer noch ein kleinerer Spieler. Cortal Consors hat nach eigenen Angaben mehr als 500 000 Kunden, die DAB Bank verwaltet 460 000 Depots.

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