China: Mit Beziehungen kommt man ins Geschäft

Für westliche Unternehmen, die in China Fuß fassen wollen, kommt es oft darauf an, wen man kennt.

Obwohl sich das Land rapide von der Planwirtschaft zur Freien Marktwirtschaft wandelt, haben Bürokraten und Beamte immer noch einen enormen Einfluss auf die wirtschaftliche Entwicklung – so die Aussage von Managern internationaler und einheimischer Unternehmen. Durch die Pflege von engen Beziehungen zu diesen Leuten können Firmen Steuervergünstigungen erwirken und haben Zugriff auf die besten Universitäts-Absolventen. Sie zu ignorieren, kann zu Verzögerungen und gesetzgeberischen Barrieren führen.

„Es ist genau so wie mit Gewerkschaften“, sagte Al Sisto, CEO von Phoenix Technologies, einem Unternehmen mit Stammsitz in San Jose, Kalifornien, das System-Software für PCs herstellt und Niederlassungen in China besitzt. „Man muss eine Menge Hände schütteln und für eine gute Chemie miteinander sorgen, wenn man etwas erreichen will.“

Mit den vermehrten Geschäfts-Gelegenheiten, die durch Chinas Beitritt zur World Trade Organization (WTO) im letzten September ermöglicht wurden, ist der Umgang mit der chinesischen Bürokratie zu einem wichtigen Thema für High-Tech-Firmen geworden, von denen einige letztens auf der CeBit Consumer Electronics ihre neuesten Produkte präsentiert haben.

China ist immer noch einer der wenigen Wachstumsmärkte für PCs. Auch wenn der chinesische Markt gegenüber 2000 geschrumpft ist (damals stieg der Verkauf von Privat-PCs um 82 %), wird 2002 mit einem Anstieg der Verkäufe von Desktops, Notebooks und Servern um jeweils 19 %, 32 % und 18 % gerechnet, so die Statistiken von IDC. China überarbeitet derzeit seine Gesetze, um ausländische Investitionen zu fördern.

Außerdem ist Arbeitskraft hier billig. Ein Fabrik-Arbeiter verdient ungefähr 180 Dollar im Monat, während das Durchschnittsgehalt eines Ingenieurs verschiedenen Schätzungen zufolge bei 400 bis 800 Dollar liegt.

Phoenix, die Firma, bei der Sisto arbeitet, ist eines der Unternehmen, die aufgrund langjähriger Erfahrung gelernt haben, die bürokratischen Untiefen zu umschiffen. Die Firma eröffnete vor ungefähr elf Jahren eine Niederlassung in China und begann mit dem Aufbau enger Beziehungen mit der Provinz Nanjing.

Die Firma zahlt inzwischen keine Einkommenssteuer, erhält Miet-Beihilfen und hat Zugriff auf einige der besten Computer-Absolventen der Nanjing-Universität. Als zusätzlicher Bonus schaffte es die Regierung in kürzester Zeit, für eine Eisenbahn-Anbindung, Telefonleitungen und eine zweite Brücke über den Yangtze-Fluss zu sorgen.

„Anders als im Silicon Valley ist hier alles pünktlich fertig“, sagt Sisto. „Wir verlagern mehr und mehr von unserer Kern-Entwicklung in die Region, um an die hervorragenden Bewerber und die neuen Kunden heranzukommen.“

Die Hälfte der Mitarbeiter des Unternehmens und 70 % seines Umsatzes stammen inzwischen aus Asien. Und Mandarin ist die wichtigste Sprache in der Firma, so Sisto.

„Westliche Unternehmen müssen die Kultur verstehen lernen – und manchmal auch die Machtstrukturen“, sagt Vincent Lo, Chairman der Shui On Group, einem Bau-Unternehmen und Makler in Hong Kong. Lo ist gleichzeitig der President des Shanghai-Hong Kong Council for the Promotion and Development of the Yangtze, einer gemeinnützigen Einrichtung, die versucht, Investoren für West-China zu interessieren. „China hat bislang immer eine stark Politik-geprägte Wirtschaft gehabt. Der Übergang wird seine Zeit brauchen.“

Die Regierung gibt zu, dass Regulierungen manchmal der wirtschaftlichen Expansion im Weg stehen, aber sie weist auch auf ersten Verbesserungen der Situation hin.

„Internationale Standards, die nicht im Einklang mit Vorschriften der Regierung stehen, werden die Regierung zwingen, diese Vorschriften zu ändern“, sagt Jian Daning, Direktor der Shanghai Waigaoqiao Free Trade Zone, wo multinationale Unternehmen Produkte für den Export herstellen.

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